Diventare eccellente nel chiudere le vendite è una capacità che trova le sue radici dentro di noi. Nelle vendite, infatti, la personalità è più importante di qualsiasi altra cosa. Tracy ci dice che pesa addirittura per l’80% del successo. I migliori venditori hanno sempre alti livelli di autostima e fiducia in sé stessi. Senza questi due ingredienti, è praticamente impossibile diventare un buon commerciale, perché tenderai a trovare ogni scusa per evitare di parlare con i potenziali clienti o di intraprendere qualsiasi azione che comporti la possibilità di un fallimento o di un rifiuto. In particolare, se non hai fiducia in te stesso non avrai nemmeno fiducia nel proporre il prodotto che vendi, e il cliente non si convincerà a comprare.
Il modo in cui ti senti riguardo a te stesso è il fattore più importante per concludere con successo una vendita e perché determina la qualità delle tue relazioni con gli altri, sia personali che lavorative. Per avere successo devi prendere in mano il timone della tua vita, assumere il controllo e metterti in testa che sei un lavoratore autonomo. Non importa cosa dicono i contratti, tu lavori e lavorerai sempre per te stesso. Immagina di essere il presidente di una società che si chiama con il tuo nome e cognome e di avere un solo dipendente: te stesso. Hai un solo compito: vendere la massima quantità di prodotti e servizi durante tutta la tua vita lavorativa.
Per riuscirci è necessario anche sviluppare empatia: i migliori venditori hanno sempre alti livelli di empatia, cioè credono davvero nel prendersi cura dei propri clienti. Il modo migliore per esprimere e praticare l’empatia con un cliente è porre domande e ascoltare attentamente le risposte. Per essere venditori bisogna anzitutto saper ascoltare. Saper parlare è secondario, viene dopo.
Infine, sii sempre onesto. Mentire a te stesso e ai clienti non paga mai. Nel primo caso, non avresti spazio per migliorare. Fai quindi autocritica positiva e costruttiva. Alla fine di una chiamata di vendita, chiediti sempre cosa hai fatto bene e cosa hai fatto male. Individuare questi due punti, ti permetterà di migliorare sempre di più rafforzando il positivo ed eliminando progressivamente il negativo. Nel secondo caso, invece, accumuleresti soltanto clienti scontenti e alla fine la cosa ti si ritorcerà contro rovinandoti la reputazione.
