The Art of Persuasion

I rapporti con gli altri non sono sempre rose e fiori, anzi. Molto spesso ci troviamo di fronte a persone aggressive, poco avvezze all’ascolto e irremovibili nelle loro posizioni. Quando questo accade abbiamo due opzioni: o scegliamo di arrivare allo scontro e di assumere lo stesso atteggiamento di sfida dell’interlocutore o scegliamo di vincere. L'autore, naturalmente, usa questa parola con un’accezione particolare; quando si tratta di discussioni, ottenere una vittoria non significa mettere al tappeto il rivale. Non si tratta di far perdere l’altro e gioire della sua sconfitta. Vincere, al contrario, significa conseguire un obiettivo lasciando una buona impressione di sé all’altro. Vuol dire raggiungere il proprio scopo facendo sentire bene tutte le persone coinvolte. Sembra un’impresa impossibile, ma si può fare.

Il primo fattore da considerare, in queste occasioni, sono le emozioni. Non dobbiamo mai dimenticare che la persona con cui stiamo discutendo, per quanto ci sembri ottusa o fredda, ha dei sentimenti. Tutte le sue scelte sono guidate da essi. Del resto noi umani siamo così: quando dobbiamo prendere una decisione mettiamo da parte la razionalità e rispondiamo alle nostre esigenze più urgenti, alle nostre emozioni, appunto. Questo concetto fondamentale è molto utilizzato nel mondo del marketing. Quando le persone comprano, infatti, cercano la soddisfazione personale, si lasciano trasportare dall’entusiasmo per un oggetto o un vestito nuovo. 

Suona un po’ come una provocazione, ma se ci pensiamo ogni rapporto personale nasconde un meccanismo di vendita e acquisto: i genitori che insistono perché i figli vadano a letto presto, le coppie che discutono su dove andare in vacanza, gli studenti che si giustificano perché non hanno fatto i compiti. Tutti questi individui cercano di vendere la propria idea agli altri, di vincere il proprio duello quotidiano. Ma se vogliono davvero vincere questi confronti, devono mettersi nei panni dell’interlocutore, capire come si sente e rassicurarlo sull’esigenza che sta esprimendo facendo quella specifica richiesta.