Giusto per essere chiari, un “lead” è un potenziale cliente che puoi contattare. L’autore ha scritto un primo libro in cui spiegava come creare un’offerta sensazionale, mentre in questo ci insegna come trovare clienti. Ora, se dovessi fare in modo che la tua attività non cresca o non parta, cosa faresti? Basterebbe limitarsi a non dire a nessuno che vendi qualcosa, perché se nessuno lo sa, nessuno la comprerà. Questo però significa anche il contrario: se più persone sanno che vendi qualcosa, più persone la compreranno. Quindi, a parità di condizioni, quando raddoppi i tuoi lead, raddoppi il tuo business. A volte è davvero così semplice, non servono chissà quali formule magiche. L’unica cosa certa è che per fare soldi devi vendere qualche cosa, e per riuscirci devi avere dei lead. Non c’è altro modo.
In realtà però avere soltanto dei lead non basta. Servono degli “Engaged leads”, ovvero persone che abbiano già interagito con noi. Provare a vendere direttamente a una persona che non ci conosce e non ci ha mai visto è molto difficile, ma se quella persona ha già avuto delle interazioni con noi, allora quelle possibilità aumentano di tantissimo. In questo caso, una delle migliori cose da fare è sviluppare un Lead Magnet, ovvero un prodotto o servizio che rappresenti una soluzione completa a uno dei vari problemi del cliente. L’autore consiglia di darlo gratis per attirare più persone e guadagnarsi la loro fiducia.
Se fermi 100 persone per strada e provi a vendergli il tuo prodotto, forse uno di loro lo comprerà, ma tutti gli altri penseranno cose come: “Non so chi sei, non mi fido di te”. Se però introduci un lead magnet gratuito prima dell’offerta principale, stai offrendo valore gratuito, stai risolvendo gratuitamente un problema per quelle 100 persone, e quindi molte di più accetteranno. Diciamo 20. Una volta risolto il primo problema, però, se ne presenterà un secondo. A quel punto proporrai di risolverlo a pagamento e su 20 persone alcune diranno senz’altro di sì perché si sono già trovate bene con te per l’offerta gratuita iniziale. Diciamo il 15%, ossia 3 su 20. Ecco allora che, grazie al lead magnet, hai triplicato il fatturato.
Facciamo un esempio pratico. Poniamo di avere un’agenzia immobiliare che aiuta i proprietari a vendere la propria casa. Questa è una soluzione ampia. Quali sono in realtà i passaggi da fare prima di vendere una casa? I proprietari vogliono sapere quanto vale e vogliono sapere come aumentarne il valore. Poi hanno bisogno di foto e che la casa venga pulita. Magari hanno bisogno di qualche intervento per risolvere piccoli problemi, oppure di servizi per trasloco. Potrebbero anche aver bisogno di uno staging. Ecco, questi sono tutti problemi ristretti, ottimi per creare dei lead magnet. Scegli uno dei problemi più piccoli e specifici e risolvilo gratis. In questo modo ti sei guadagnato la fiducia del potenziale cliente. Risolvere il primo problema, però, farà diventare evidente quello successivo o quello principale. A quel punto chiederai di essere pagato per questo. Con una tecnica del genere aumenterai i tuoi lead da 2 a 10 volte. E avendo più lead, venderai di più.
