Formulato alla fine del 1800 dall’economista italiano Vilfredo Pareto, il “Principio di Pareto” afferma che circa il 20% delle cause provoca l'80% degli effetti. Ad esempio, il 20% della popolazione mondiale gode dell'80% della ricchezza del globo. Il prodotto interno lordo totale di tutti i 196 paesi del mondo nel 2011 era di 79 trilioni di dollari. Ci sono 196 paesi nel mondo e oltre 63 trilioni (80%) di quei dollari provengono da soli 22 paesi, quindi l'80% della ricchezza mondiale è concentrato solo nel 9% dei paesi (196 paesi diviso per 22). Facendo uno zoom, vediamo che 15 trilioni di dollari, o il 19% del totale di 79 trilioni di dollari, provengono da un solo paese, gli Stati Uniti. Quindi il 19% della ricchezza mondiale è generato dallo 0,5% dei paesi. Lo stesso discorso vale se guardiamo alle 10 persone più ricche del mondo.
Applicando il principio 80/20 al mondo degli affari, si può dire che circa l’80% dei risultati deriva dal 20% degli sforzi o l'80% delle vendite proviene dal 20% dei clienti. Concentrando i propri sforzi sul 20% più importante nel nostro lavoro, possiamo amplificare esponenzialmente i risultati. Se assumi 10 persone, 2 genereranno l'80% dei risultati: quelle 2 sono 16 volte più efficaci delle altre. Se hai 30 clienti, probabilmente il 20 % della tua attività deriverà da uno solo di essi. Il principio 80/20 è una legge frattale di natura, ovvero si ripete allo stesso modo su scale diverse.
Tieni presente che non è il numero esatto 80/20 la regola – la percentuale può subire leggere variazioni (90/10 o 70/30 ad esempio). Ma la vera potenza del principio 80/20 è che - se si considera solo il 20% superiore, come nel caso appena visto della ricchezza globale - la regola si applica ancora, e così via continuando a considerare di volta in volta il 20% più in alto. In pratica: c'è un 80/20 dentro ogni 80/20. Quindi, non solo il 20% dei tuoi clienti spende l'80% del denaro, ma il 20% del 20% spende l'80% dell'80%. Significa che il 4% dei tuoi clienti spende il 64% dei soldi, che l'1% dei tuoi clienti spende metà dei soldi, e che lo 0,2% dei clienti spende più di un terzo dei soldi.
Tutto nella tua attività può essere sfruttato aumentando lo zoom e utilizzando il principio 80/20: le vendite ai clienti, l’efficacia dei venditori, la popolarità dei prodotti, le fonti di traffico web, l’efficacia pubblicitaria. Tutto ciò che conta davvero negli affari non è lineare, è esponenziale: il 20% del 20% dei clienti è ultra prezioso, almeno potenzialmente. Se sai chi sono questi clienti e fornisci loro ciò che vogliono davvero, tutto ciò che devi fare è raddoppiare le vendite a loro e avrai un altro 64% dei ricavi. Ogni giorno, in ogni settore, attività o operazione, puoi trovare piccole cose che puoi fare per moltiplicare esponenzialmente l’impatto del tuo lavoro.
Il marketing fatto bene sfrutta le forze naturali: quando qualcosa funziona nel mercato, c'è quasi certamente un vento o una forza prevalente a favore che lo rende possibile. È un enorme errore combattere la natura. Il grande vantaggio del principio 80/20 è che sfrutta forze nascoste nella natura che sono molto più potenti di quanto avresti sospettato. Pensiamo al Gran Canyon: una lastra di roccia piatta è emersa in superficie e l'acqua ha iniziato a eroderla. A ogni calare della marea, l'acqua defluiva, prendendo il sentiero di minor resistenza, portando quel canale sempre più in profondità. Una leggera rientranza divenne un solco, che divenne una fessura, che divenne un crepaccio. Con ogni pioggia, diventava molto più facile per l'acqua prendere quel sentiero, fino ad arrivare al punto di non avere altra scelta. Una lievissima inclinazione si trasformò in un destino irreversibile per il potere dell'erosione.
L'erosione che crea fiumi e torrenti è un feedback positivo, ovvero una situazione in cui l'azione passata rafforza l'azione futura, nella stessa direzione. È l'esatto opposto del feedback negativo, che corregge gli errori. Il feedback positivo è il feedback di rinforzo invece del feedback di correzione.
Proprio come l'acqua trasforma una leggera rientranza nel Gran Canyon, il principio 80/20 amplifica la tua stessa potenza.
Negli affari, quando sfrutti le forze naturali tutto ciò che fai diventa più facile ed efficace. I cicli di feedback positivi creano autosomiglianza: ogni volta che hai un feedback positivo, ottieni un comportamento 80/20, ovvero il comportamento che funziona meglio viene premiato in modo che produca più dello stesso.
Nelle vendite e nel marketing l'autoconsapevolezza è una componente fondamentale del successo. In base al principio 80/20 ha senso concentrare la maggior parte del tuo tempo sul lavoro sui tuoi punti di forza. Questo ti darà i risultati più veloci con il minimo sforzo. Quando comprendi appieno le tue zone di talento e progetti la tua vita e la tua carriera per sfruttare il maggior numero possibile di talenti innati, inizi a guadagnare interesse composto su tutto ciò che fai.
