La pubblicità ha un unico scopo: vendere. Chi scrive degli annunci pubblicitari, lo fa per convincere le persone ad acquistare i suoi prodotti o servizi, tutto qui. Sembrerebbe un compito semplice, eppure non è così - perché gran parte della pubblicità che viene creata, sfila inosservata davanti agli occhi stanchi delle persone.
Questo accade perché la maggior parte di chi lavora in campo pubblicitario ignora i meccanismi che si celano dietro agli acquisti delle persone. Troppo spesso gli operatori sono così occupati a pensare a espandere il proprio ego, da non rendersi conto che ciò che creano non funziona e non va dritto all’obiettivo, ovvero fare profitti.
Molte pubblicità – troppe − parlano di quanto sia bello e buono il prodotto, quanto sia professionale l’azienda, quanto moderni siano gli stabilimenti, ma dimenticano un piccolo dettaglio: la gente si preoccupa e si interessa solo di se stessa! Alle persone interessa sapere ciò che quei prodotti o servizi faranno per loro, in che modo renderanno la loro vita più semplice, divertente, appagante. Se osserviamo la maggior parte della pubblicità in cui ci imbattiamo, ci rendiamo conto che il consumatore e i suoi bisogni non vengono messi al centro e viene completamente ignorato il concetto di stimoli vitali.
Gli esseri umani sono biologicamente programmati per avere otto stimoli vitali. Si tratta di desideri fondamentali, che riguardano il bisogno di sopravvivenza, di gustarsi cibo e bevande, di liberarsi dalle paure, dal dolore e dal pericolo. Riguardano il desiderio di fare sesso, di vivere in condizioni confortevoli, di sentirsi superiori agli altri, di prendersi cura dei propri cari e proteggerli, di ottenere il consenso sociale.
Sono bisogni essenziali che tutti noi abbiamo e un messaggio pubblicitario non può ignorare questo punto di partenza. Per avere efficacia, deve fare leva su uno di questi stimoli vitali. Il testo deve spingere il potenziale cliente prima di tutto a crearsi un’immagine mentale del prodotto, e questa immagine deve far nascere il bisogno di soddisfare proprio quel desiderio che il prodotto promette di appagare.
Una volta che un potenziale cliente desidera soddisfare un bisogno, dobbiamo convincerlo che il nostro prodotto è proprio quello che sta cercando, e fornire prove della nostra credibilità, per ottenere la sua fiducia. Ottenuta la fiducia, dobbiamo spingere con il nostro annuncio la persona a procedere all’acquisto, che è l’unico scopo della pubblicità.
Per arrivare a questo obiettivo finale – l’acquisto da parte del cliente – conoscere la psicologia del consumatore non è solo importante, è essenziale.
