La storia di Frank Bettger racconta una favola a lieto fine.
Nato nel 1888 e rimasto orfano di padre quando era ancora bambino, rimase con la madre e i suoi quattro fratelli. A causa del tifo, della scarlattina e della difterite perse poi tre dei suoi fratelli e crebbe con il “muso lungo”. La vita era stata crudele e il piccolo Bettger non riusciva a trovare motivi per sorridere.
Terminò gli studi con la quinta elementare e diventò un giocatore di baseball professionista. Giocava per la squadra di serie A di Johnstown in Pennsylvania. Un giorno, aveva 19 anni, l’allenatore decise di licenziarlo perché “pigro”. Bettger fu molto sorpreso di scoprirsi tale e, mosso dalle difficoltà economiche, si affrettò a cambiare squadra.
Passò alla Lega Atlantica di Chester accettando una paga di 25 dollari al mese a fronte dei 175 dollari che guadagnava nella prima squadra. Poiché nessuno conosceva la sua precedente storia, decise di crearsi la fama del giocatore entusiasta. Recitando la parte, si distinse subito per grinta ed entusiasmo. Durante la sua prima partita segnò il punto decisivo per la vittoria. Uscì persino un articolo di giornale in cui veniva paragonato a un "vero barile di dinamite".
Per sfizio Bettger inviò quel ritaglio di giornale al suo vecchio allenatore, quello che lo aveva licenziato. L'esperienza di gioco nella nuova squadra gli fece scoprire gli effetti benefici dell’entusiasmo: era sparita l’ansia da prestazione e capì che l’entusiasmo è contagioso se si condivide con la squadra.
Nel giro di soli 10 giorni Bettger passò da 25 dollari a 85 dollari di paga mensile. Un giorno un infortunio lo costrinse a lasciare il baseball e la sua promettente carriera. Doveva iniziare tutto dal principio, e poiché aveva delle spese, doveva in tempi brevi trovare un nuovo lavoro.
Iniziò così l'attività di venditore per la compagnia di assicurazioni Fidelity. Senza slancio e formazione alcuna, Bettger otteneva scarsi risultati. Gli mancava il metodo, ma soprattutto la fiducia in se stesso. Poiché era curioso e voleva a tutti i costi riuscire, si iscrisse a un corso di Public Speaking tenuto dal noto Dale Carnegie, il famoso scrittore e formatore di manager, che proprio allora iniziava a fare delle conferenze in giro per l’America.
Fu un incontro importante per Bettger, per due motivi: il primo perché Carnegie chiese a Bettger di intervenire alle conferenze che stava organizzando, costringendolo a parlare in pubblico in un continuo confronto con una platea che ascolta e fa domande. Il secondo motivo riguardava lo stesso approccio di Bettger alla vita. Fu Carnegie, sentendo parlare Bettger la prima volta, a rivolgergli la domanda giusta al momento giusto: “ti interessa quello che stai dicendo? Se non sei convinto di ciò che dici, nessuno sarà interessato a quello che dirai”.
Il discorso di Carnegie sull’entusiasmo fu per Bettger illuminante. Da quel momento Bettger cercò sempre l’entusiasmo, perché una cosa fatta con entusiasmo attrae entusiasmo e gli affari si fanno con entusiasmo.
