Impara le idee chiave del libro di Jim Keenan

Gap Selling

Come conquistare il tuo cliente e fargli dire si

Al centro di ogni vendita c’è uno spazio vuoto, una distanza, che separa il cliente tra ciò che ha ora e ciò che vorrebbe avere in futuro, oppure tra ciò che sente di essere adesso e ciò che vorrebbe essere domani. Gap Selling insegna come utilizzare questo principio nelle vendite e trarne il massimo beneficio, partendo dall’idea che senza questo vuoto, senza questo gap, non si può vendere niente a nessuno. Jim Keenan offre un punto di vista ribaltato rispetto al normale: non si tratta di vendere prodotti, ma di risolvere i problemi delle persone, che comprano soluzioni, per arrivare al cambiamento che desiderano per se stessi, per la propria vita, per la propria azienda.

Gap Selling
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Tanti suggerimenti utili per:

  • Imparare a mettere al centro del processo di vendita il cliente e i suoi problemi.
  • Vedere il venditore come un professionista che aiuta le persone a ottenere dei cambiamenti positivi e vantaggiosi.
  • Capire la differenza tra vendere prodotti e offrire soluzioni.

L’autore del libro:

Jim Keenan è CEO di A Sales Guy Inc., società che offre consulenza e formazione nel campo delle vendite. Ha più di vent’anni di esperienza nel settore, è un grande appassionato di problem-solving ed è autore del libro Not Taught: What It Takes to be Successful in the 21st Century That Nobody’s Teaching You. Ha tre figlie ed è istruttore di sci.

IDEA CHIAVE 1/12

Il gap selling parte dal presupposto che per esserci una vendita, ci deve essere un problema da risolvere e che la gente non compra prodotti, ma soluzioni

Il gap selling è un modo di intendere la vendita che ruota intorno all’idea che una transazione commerciale possa avvenire solo in presenza di un “gap”. Gap in inglese significa buco, spazio vuoto, distanza. Se c’è un gap, vuol dire che c’è un vuoto da riempire − rappresentato dalla distanza tra lo stato attuale, in cui si trova un potenziale cliente, e lo stato futuro. Il gap selling parte dal presupposto che se non c’è un problema, non ci può essere nessuna vendita. Perché si possa vendere un prodotto o un servizio a qualcuno, è necessario che dall’altra parte ci sia una persona in difficoltà, arrabbiata, preoccupata per qualcosa, e che desideri cambiare la situazione in cui si trova. Il gap è lo spazio che separa la persona tra lo stato attuale (non piacevole) e lo stato futuro (piacevole), e rappresenta anche il valore che possiamo dare noi come venditori, nonché il denaro che la persona è disposta a spendere per colmare quello spazio. Più grande sarà il gap, maggiore sarà il bisogno di trovare una soluzione al problema e anche il valore che attribuiamo alla soluzione.

Partendo da questi presupposti, si può dire che il gap selling ha a che fare con il cambiamento: c’è una persona non soddisfatta dello stato attuale delle cose che è disposta a spendere per ottenere un cambiamento in meglio. E qui si incontra un ostacolo, perché in generale, alle persone non piace cambiare, preferiscono di gran lunga il noto all’ignoto. Un cambiamento mette in gioco l’emotività delle persone e per questo le vendite sono una materia così complessa; perché di fatto rientrano nel campo dell’emotività. Quando vogliamo vendere qualcosa a qualcuno, gli stiamo chiedendo di introdurre un cambiamento nella sua vita e la cosa può mettere in crisi, scatenare reazioni emotive e resistenze. Il mestiere del venditore comporta la capacità di accompagnare le persone in un viaggio che le porterà a ottenere un cambiamento, facendole sentire a proprio agio nel percorrere la distanza, perché quello che li attende dall’altra parte del gap è uno stato positivo e appagante, in cui le problematiche sono state risolte.

  

Le idee chiave di "Gap Selling"

01.
Il gap selling parte dal presupposto che per esserci una vendita, ci deve essere un problema da risolvere e che la gente non compra prodotti, ma soluzioni
02.
Riempire il gap vuol dire aiutare un cliente a percorrere la distanza che lo separa dallo stato attuale (di difficoltà) allo stato desiderato (di superamento delle difficoltà)
03.
Nel gap selling la fase più importante è all’inizio di una trattativa, quando si cerca di sapere tutto del cliente e dei suoi problemi
04.
Un gap seller aiuta il cliente a capire bene cosa vuole e a fargli immaginare come si sentirà quando avrà raggiunto i suoi obiettivi
05.
Stato futuro – stato attuale = gap, ovvero il valore che possiamo offrire aiutando il cliente a colmare la distanza
06.
Una demo efficace è creata su misura per il cliente e parla di soluzioni ai problemi, non di caratteristiche del prodotto
07.
Dobbiamo conoscere i criteri con cui le persone prendono le decisioni, come avviene il processo di acquisto e pianificare il prossimo “sì” che vogliamo ottenere dal potenziale cliente
08.
Quando si verificano momenti di stallo nelle trattative, è il momento giusto per far notare alla persona che il suo atteggiamento compromette la risoluzione dei problemi e allontana il futuro desiderato
09.
Dobbiamo selezionare i potenziali clienti, scegliendo solo contatti che possano trarre vantaggio dalle soluzioni che proponiamo
10.
È importante che tutto il team commerciale sia allineato ai principi del gap selling e che il leader monitori insieme ai collaboratori l’andamento delle operazioni
11.
Citazioni
12.
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