Il gap selling è un modo di intendere la vendita che ruota intorno all’idea che una transazione commerciale possa avvenire solo in presenza di un “gap”. Gap in inglese significa buco, spazio vuoto, distanza. Se c’è un gap, vuol dire che c’è un vuoto da riempire − rappresentato dalla distanza tra lo stato attuale, in cui si trova un potenziale cliente, e lo stato futuro. Il gap selling parte dal presupposto che se non c’è un problema, non ci può essere nessuna vendita. Perché si possa vendere un prodotto o un servizio a qualcuno, è necessario che dall’altra parte ci sia una persona in difficoltà, arrabbiata, preoccupata per qualcosa, e che desideri cambiare la situazione in cui si trova. Il gap è lo spazio che separa la persona tra lo stato attuale (non piacevole) e lo stato futuro (piacevole), e rappresenta anche il valore che possiamo dare noi come venditori, nonché il denaro che la persona è disposta a spendere per colmare quello spazio. Più grande sarà il gap, maggiore sarà il bisogno di trovare una soluzione al problema e anche il valore che attribuiamo alla soluzione.
Partendo da questi presupposti, si può dire che il gap selling ha a che fare con il cambiamento: c’è una persona non soddisfatta dello stato attuale delle cose che è disposta a spendere per ottenere un cambiamento in meglio. E qui si incontra un ostacolo, perché in generale, alle persone non piace cambiare, preferiscono di gran lunga il noto all’ignoto. Un cambiamento mette in gioco l’emotività delle persone e per questo le vendite sono una materia così complessa; perché di fatto rientrano nel campo dell’emotività. Quando vogliamo vendere qualcosa a qualcuno, gli stiamo chiedendo di introdurre un cambiamento nella sua vita e la cosa può mettere in crisi, scatenare reazioni emotive e resistenze. Il mestiere del venditore comporta la capacità di accompagnare le persone in un viaggio che le porterà a ottenere un cambiamento, facendole sentire a proprio agio nel percorrere la distanza, perché quello che li attende dall’altra parte del gap è uno stato positivo e appagante, in cui le problematiche sono state risolte.
