Home Vendite e Negoziazione Gestire le obiezioni

Impara le idee chiave del libro di Jeb Blount

Gestire le obiezioni

Apprendi come andare oltre ai NO

Questo libro è una guida pratica per imparare a gestire le obiezioni durante i processi di vendita. È un viaggio durante il quale capirai:

  • da dove viene la paura del rifiuto e perché è così difficile da controllare;
  • come controllare le tue emozioni e diventare “a prova di rifiuto”;
  • cosa genera le obiezioni e perché i compratori resistono;
  • quali sono i 4 tipi di obiezione che dovrai affrontare durante il processo di vendita.

Questo libro ti fornirà:

  • le chiavi per abbassare la resistenza dei potenziali clienti e per ridurre la probabilità di ottenere un'obiezione;
  • modelli, strutture generali e tecniche per affrontare e superare ogni tipo di obiezione;
  • numerosi esempi pratici tratti da situazioni di vendita reali.

Gestire le obiezioni
Leggi in 17 min.
Ascolta in 21 min.

Tanti suggerimenti utili per:

  • Comprendere gli aspetti psicologici della vendita, quali sono le ragioni che stanno dietro la paura del rifiuto e perché le persone resistono e pongono obiezioni.
  • Costruire dei modelli di riferimento utilizzabili in qualsiasi situazione di vendita e imparare delle tecniche efficaci per affrontare preparati i consumatori scettici e informati di oggi.
  • Imparare a gestire al meglio i quattro principali tipi di obiezione tipici di ogni processo di vendita.

L’autore del libro:

Jeb Blount è il CEO di Sales Gravy e uno degli speaker più richiesti e coinvolgenti del nostro tempo. Ottimizza le organizzazioni insegnando alle persone a raggiungere le massime prestazioni velocemente, migliorando l'intelligenza emotiva e le abilità interpersonali nelle vendite, nella leadership e nella customer experience. È l'autore di numerosi bestseller, tra cui Fanatical Prospecting, Sales EQ, Fanatical Military Recruiting, People Follow You e People Buy You.

IDEA CHIAVE 1/14

Chiedere: la disciplina più importante nelle vendite

Nella vendita chiedere è tutto: devi chiedere quello che vuoi, direttamente, assertivamente e ripetutamente. Un comportamento passivo e insicuro serve solo a incoraggiare una maggiore resistenza. Chiedere con fiducia è una delle cose più difficili da fare, perché quando lo fai ti rendi istantaneamente vulnerabile, presti il fianco a una delle più profonde paure umane: la paura del rifiuto. Si tratta dell’emozione più infida e dirompente per un venditore. Il punto è che non esistono scorciatoie per ottenere dei “si” incondizionati, non c’è una polverina magica che possa far sparire il rifiuto, non esistono le parole perfette, valide in ogni circostanza, per trasformare i “no” in “sì”. L'unico modo per eliminare i rifiuti è non chiedere mai niente.

  

Le idee chiave di "Gestire le obiezioni"

01.
Chiedere: la disciplina più importante nelle vendite
02.
Le tre chiavi per scoprire come chiedere per ottenere ciò che si vuole
03.
Scoprire le quattro obiezioni che si incontrano durante un accordo per riuscire a superarli con successo
04.
La reattanza psicologica: esiste un modo per contrastarla?
05.
Le obiezioni non sono rifiuti ma vengono percepite dai venditori come tali
06.
L’importanza di riuscire a controllare le proprie emozioni nella vendita
07.
Come diventare un venditore a prova di rifiuto
08.
Perché è importante che i clienti facciano delle obiezioni?
09.
Tre segreti per superare le obiezioni che sollevano le attività di prospecting
10.
Come strutturare una conversazione di vendita per evitare obiezioni
11.
Prima di chiudere un incontro fissa il passo successivo
12.
Come superare le obiezioni finali e chiudere la vendita
13.
Citazioni
14.
Da Ricordare
 
 
preview.img

Prova 4books Premium gratis!