Per una qualche ragione siamo sempre chiamati a negoziare, anche quando non ne siamo così consapevoli. Una negoziazione infatti non riguarda solo grandi progetti come l’acquisto di una società, di una casa o di una macchina, può comprendere anche le piccole questioni familiari.
Il problema è che nella maggior parte dei casi la negoziazione fallisce perché si commettono errori che minano l’esito del contendere.
Nel caso ad esempio di due persone che devono trovare una soluzione su una data questione, l’errore è prendere una posizione netta rispetto all’altro.
Se uno vede bianco e l’altro nero sarà difficile arrivare a un accordo e qualora questo dovesse risultare nel grigio sarà pur sempre un compromesso. L’errore classico è quello di avere due persone che giocano un ruolo opposto: la persona buona “concede” e la persona agguerrita “pretende”.
Nessuno dei due sarà pienamente soddisfatto dell’esito. Colui che avrà vinto, avrà forse perso la stima o l’amicizia di colui che avrà perso e colui che avrò perso, si sentirà sminuito. Sarà stata forse una vera e propria guerra, fatta di scontri e dispetti, un tira e molla dove chi preferisce la linea morbida ha ceduto pur di evitare ulteriori ripercussioni e chi è per la linea dura ha esasperato il conflitto.
Ecco, sebbene questa sia la modalità più diffusa di negoziare, rimane quella meno efficace. Si chiama negoziazione di posizione per cui ci si blocca sul punto di vista e sulla diversa visione.
Tuttavia, e per fortuna, non sempre è così. Raggiungere un accordo comune, evitando il conflitto, è possibile.
Potremmo parlare di una vera e propria arte della negoziazione.
