Getting to Yes

William Ury, Roger Fisher

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Getting to Yes è un interessante excursus sull’arte della negoziazione. Grazie alla tecnica illustrata da Roger Fisher e William Ury, è possibile arrivare a chiudere una negoziazione con un sì amichevole, così da soddisfare le aspettative di entrambe le parti. Più che negoziazione di posizione dove nel gioco delle parti c’è un vincitore e un vinto, si parla qui di negoziazione di principio. In questo secondo caso ci si concentra sui problemi da risolvere più che sull’interlocutore, si cercano interessi comuni per smorzare la tensione, si procede insieme fin quando non si arriva un esito felice della negoziazione dove entrambe le parti ne escono vincitrici. La tecnica si impara e gli effetti assicurati.

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Analisi e idee chiave

01.

La difficile arte della negoziazione

02.

L’applicazione di un metodo specifico permette di superare la guerra e arrivare a un accordo che rende tutti contenti

03.

Per portare a termine una trattativa con successo è bene conoscere se stessi prima ancora dell’avversario

04.

Conoscere la migliore alternativa all’accordo: il BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

05.

Per imparare l’arte di una contrattazione efficace ci vuole pazienza, ma si può imparare

06.

Citazioni

07.

Da Ricordare

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Tanti suggerimenti utili per:

  • Conoscere i segreti di una negoziazione efficace.
  • Scoprire in che modo è possibile affrontare situazioni complesse con il minimo sforzo.
  • Capire la differenza tra negoziazione di posizione e negoziazione di principio.
  • Migliorare la propria capacità comunicativa rispetto a situazioni date.

William Ury, cofondatore dell’Harvard Global Negotiation Project, è uno dei maggiori esperti mondiali di mediazione in ambito politico, internazionale e aziendale. Dopo la laurea in antropologia sociale ha conseguito un Baccalaureato a Yale e un Dottorato a Harvard e in oltre trentacinque anni di carriera ha fatto da consulente in negoziati e mediatore in conflitti che spaziavano da battaglie in consigli d’amministrazione a scioperi di minatori, a guerre nel Medio Oriente, in America Latina e nel Caucaso. Ha insegnato l’arte del negoziato e la mediazione a decine di migliaia di leader nel mondo degli affari, nei governi e nella società civile in tutto il mondo. È coautore - con Roger Fisher e Bruce Patton - dell’Arte del negoziato, bestseller internazionale con oltre 13 milioni di copie stampate, e autore di diversi altri libri tra cui Dal no al sì: 5 strategie di negoziazione efficace e Il no positivo. È inoltre fondatore del Sentiero di Abramo, iniziativa che punta a ispirare comprensione, prosperità e speranza tramite un percorso escursionistico che attraversa il Medio Oriente sulle orme del viaggio di Abramo e della sua famiglia.

Roger Fisher (1922-2012) è stato Professore Emerito alla Harvard Law School e Fondatore della Harvard Negotiation Project. Dopo aver combattuto la Seconda Guerra Mondiale con la U.S Army Air Force, essere stato a Parigi per il piano Marshall e a Washington D.C. nel Dipartimento di Giustizia, ha iniziato a lavorare con l’Università di Harvard. Autore di numerosi libri tra cui Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate, è stato tra i consulenti della serie televisiva di successo, The Advocates.

Casa Editrice:

Random Uk

Anno:

2012

Pagine:

204

ISBN:

978-1847940933