Impara le idee chiave del libro di William Ury , Roger Fisher

Getting to Yes

Come negoziare in maniera efficace

Getting to Yes è un interessante excursus sull’arte della negoziazione. Grazie alla tecnica illustrata da Roger Fisher e William Ury, è possibile arrivare a chiudere una negoziazione con un sì amichevole, così da soddisfare le aspettative di entrambe le parti. Più che negoziazione di posizione dove nel gioco delle parti c’è un vincitore e un vinto, si parla qui di negoziazione di principio. In questo secondo caso ci si concentra sui problemi da risolvere più che sull’interlocutore, si cercano interessi comuni per smorzare la tensione, si procede insieme fin quando non si arriva un esito felice della negoziazione dove entrambe le parti ne escono vincitrici. La tecnica si impara e gli effetti assicurati.

Getting to Yes
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Tanti suggerimenti utili per:

  • Conoscere i segreti di una negoziazione efficace.
  • Scoprire in che modo è possibile affrontare situazioni complesse con il minimo sforzo.
  • Capire la differenza tra negoziazione di posizione e negoziazione di principio.
  • Migliorare la propria capacità comunicativa rispetto a situazioni date.

L’autore del libro:

William Ury, cofondatore dell’Harvard Global Negotiation Project, è uno dei maggiori esperti mondiali di mediazione in ambito politico, internazionale e aziendale. Dopo la laurea in antropologia sociale ha conseguito un Baccalaureato a Yale e un Dottorato a Harvard e in oltre trentacinque anni di carriera ha fatto da consulente in negoziati e mediatore in conflitti che spaziavano da battaglie in consigli d’amministrazione a scioperi di minatori, a guerre nel Medio Oriente, in America Latina e nel Caucaso. Ha insegnato l’arte del negoziato e la mediazione a decine di migliaia di leader nel mondo degli affari, nei governi e nella società civile in tutto il mondo. È coautore - con Roger Fisher e Bruce Patton - dell’Arte del negoziato, bestseller internazionale con oltre 13 milioni di copie stampate, e autore di diversi altri libri tra cui Dal no al sì: 5 strategie di negoziazione efficace e Il no positivo. È inoltre fondatore del Sentiero di Abramo, iniziativa che punta a ispirare comprensione, prosperità e speranza tramite un percorso escursionistico che attraversa il Medio Oriente sulle orme del viaggio di Abramo e della sua famiglia.

Roger Fisher (1922-2012) è stato Professore Emerito alla Harvard Law School e Fondatore della Harvard Negotiation Project. Dopo aver combattuto la Seconda Guerra Mondiale con la U.S Army Air Force, essere stato a Parigi per il piano Marshall e a Washington D.C. nel Dipartimento di Giustizia, ha iniziato a lavorare con l’Università di Harvard. Autore di numerosi libri tra cui Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate, è stato tra i consulenti della serie televisiva di successo, The Advocates.

IDEA CHIAVE 1/7

La difficile arte della negoziazione

Per una qualche ragione siamo sempre chiamati a negoziare, anche quando non ne siamo così consapevoli. Una negoziazione infatti non riguarda solo grandi progetti come l’acquisto di una società, di una casa o di una macchina, può comprendere anche le piccole questioni familiari. 

Il problema è che nella maggior parte dei casi la negoziazione fallisce perché si commettono errori che minano l’esito del contendere.

Nel caso ad esempio di due persone che devono trovare una soluzione su una data questione, l’errore è prendere una posizione netta rispetto all’altro.

Se uno vede bianco e l’altro nero sarà difficile arrivare a un accordo e qualora questo dovesse risultare nel grigio sarà pur sempre un compromesso. L’errore classico è quello di avere due persone che giocano un ruolo opposto: la persona buona “concede” e la persona agguerrita “pretende”.

Nessuno dei due sarà pienamente soddisfatto dell’esito. Colui che avrà vinto, avrà forse perso la stima o l’amicizia di colui che avrà perso e colui che avrò perso, si sentirà sminuito. Sarà stata forse una vera e propria guerra, fatta di scontri e dispetti, un tira e molla dove chi preferisce la linea morbida ha ceduto pur di evitare ulteriori ripercussioni e chi è per la linea dura ha esasperato il conflitto.

Ecco, sebbene questa sia la modalità più diffusa di negoziare, rimane quella meno efficace. Si chiama negoziazione di posizione per cui ci si blocca sul punto di vista e sulla diversa visione.

Tuttavia, e per fortuna, non sempre è così. Raggiungere un accordo comune, evitando il conflitto, è possibile.

Potremmo parlare di una vera e propria arte della negoziazione.

  

Le idee chiave di "Getting to Yes"

01.
La difficile arte della negoziazione
02.
L’applicazione di un metodo specifico permette di superare la guerra e arrivare a un accordo che rende tutti contenti
03.
Per portare a termine una trattativa con successo è bene conoscere se stessi prima ancora dell’avversario
04.
Conoscere la migliore alternativa all’accordo: il BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)
05.
Per imparare l’arte di una contrattazione efficace ci vuole pazienza, ma si può imparare
06.
Citazioni
07.
Da Ricordare
 
 
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