Quando si pensa a un processo di vendita si pensa a un qualcosa di molto semplice: offro un prodotto o un servizio che è destinato ad essere comprato da un cliente. Il successo di questo processo dovrebbe dipendere dalla bravura del venditore. In realtà questo sembra essere un modello superato in quanto è stato messo in discussione dagli autori del libro Go-Givers, Burg e Mann. A loro si devono infatti le cinque leggi del successo stratosferico.
Non si tratta di una formula magica che trasforma un’idea in denaro bensì di un approccio completamente diverso.
Attraverso le cinque leggi del successo gli autori hanno dimostrato che si vende di più quando si offre di più. Il segreto del successo risiede quindi nella generosità del venditore che riesce a entrare in relazione, a comunicare in maniera efficace, a mettersi nei panni del cliente. Sebbene sembri una contraddizione, è proprio il dare che permette di ricevere di più. Il venditore “vende” attraverso la generosità che dimostra di avere.
Secondo gli autori le cinque leggi del successo stratosferico - che rientrano nelle cosiddette leggi del dare - quando applicate, permettono di ricevere moltissimo e vivere una vita di abbondanza.
Si tratta di cinque leggi che mettono in risalto la presenza dell’altro: sottolineano l’importanza del dare valore, del dare importanza all’altro, della capacità di influenzare in maniera significativa la vita dell’altro, l’importanza di essere se stessi e quindi autentici, e infine l’importanza di rimanere aperti all’altro.
“L’altro” è inteso come persona destinataria di attenzioni. È proprio l’importanza che si da’ all’altra persona che determina il successo del venditore. Tutto infatti ruota intorno al concetto principale del “dare valore” che in qualche modo vuol dire toccare in maniera significativa la vita delle persone. Il processo di vendita quindi dipenderà da questo schema: dare valore, toccare la vita delle persone, creare relazioni e network, essere veri, e rimanere aperti.
Chi riuscirà a gestire e governare le cinque leggi, questi cinque importanti aspetti, potrà accedere a una forma di successo superiore, che va al di là del mero successo economico.
C’è infatti una netta differenza tra il successo economico e quello derivante dalle cinque leggi. Mentre il primo è personale, e forse anche autoreferenziale, il successo che deriva dalle cinque leggi è conseguenza di un movimento sociale che coinvolge più persone. Il successo economico ne è quindi una diretta conseguenza.
A testimonianza di ciò ci sono numerose storie di persone che sono riuscite a padroneggiare tali pratiche e che hanno visto la loro vita cambiare in meglio. Sono persone che sono riuscite a spostare il focus dal ricevere al dare.
Il principio alla base delle cinque leggi si potrebbe sintetizzare con “vai e dai”.
