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Impara le idee chiave del libro di Markus Husemann-Kopetzky

Handbook on the Psychology of Pricing

La guida della psicologia dei prezzi

Definire il prezzo di un bene causa una moltitudine di effetti. Spesso, arriva a influenzare decisamente i potenziali compratori proprio nell’azione di acquisto. L'analisi di alcuni dei trucchi più efficaci da adottare e la spiegazione dei legami psicologici che si creano automaticamente tra prodotto e acquirente a causa del prezzo torneranno utili a ogni imprenditore, esperto di marketing, responsabile delle vendite.

Handbook on the Psychology of Pricing
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Tanti suggerimenti utili per:

  • Capire quali leve psicologiche vanno utilizzate nello stabilire il prezzo di un prodotto.
  • Comprendere le dinamiche del prezzo che “legano” il prodotto al consumatore.
  • Imparare come si costruisce il “prezzo attraente”.

L’autore del libro:

Markus Husemann-Kopetzky, autore di successo, eminenza del mondo accademico, consulente, lavora come ricercatore associato presso l'Università di Paderborn in Germania, dove si è laureato con un dottorato in Microeconomia comportamentale. Nel 2018, ha pubblicato il "Manuale sulla psicologia dei prezzi", che ha conquistato la comunità economico-scientifica internazionale prima di diventare un best seller per gli imprenditori e gli esperti di marketing.

IDEA CHIAVE 1/11

Il prezzo è un fattore fondamentale del profitto, ma è molto delicato perché si interfaccia direttamente col cliente

Nel mondo del business l'obiettivo è quello di fatturare. Ogni imprenditore insegue il proprio profitto, destreggiandosi tra una serie di variabili: i costi fissi di produzione, i costi aggiuntivi, le unità vendute e il prezzo stabilito.

In uno studio del 1992, Michael V. Marn e Robert L. Rosiello avevano calcolato che un miglioramento delle spese dell'1%, o un aumento delle vendite - ancora dell'1% - avrebbe garantito un profitto più alto, ma quello che sarebbe stato assicurato da un rincaro del prezzo della stessa piccola percentuale sarebbe stato ancora maggiore.

Il prezzo è quindi un fattore fondamentale, ma va trattato con grande cura perché si interfaccia direttamente con i clienti: come potrebbero reagire alle sue variazioni?

Secondo la teoria neoclassica, più aumenta il prezzo, meno una persona avrà interesse ad acquistare un oggetto. In realtà, il comportamento dei singoli può essere influenzato da moltissimi altri stimoli.

  

Le idee chiave di "Handbook on the Psychology of Pricing"

01.
Il prezzo è un fattore fondamentale del profitto, ma è molto delicato perché si interfaccia direttamente col cliente
02.
Parametri, processo, predizione e profitto: le quattro “P” che permettono di stabilire il prezzo seguendo la logica
03.
Come si fa a costruire un prezzo attraente: il “prezzo dispari"
04.
Saldi: come calcolare la diminuzione del prezzo più attrattiva
05.
La mediana: capire in quale fascia di prezzo posizionare il prodotto
06.
I limiti stimolano l’acquisto: il potere della restrizione
07.
Elementi per la valutazione del prezzo: ogni consumatore ha la sua “scala di riferimento”
08.
Beni di lusso e potere dei dettagli: l’importanza delle parole e dei colori
09.
Il metodo di pagamento e “il dolore di pagare”
10.
Citazioni
11.
Da Ricordare
 
 
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