Le decisioni che una startup prende quando si trova in fase avanzata, in cui è necessario scalare, sono fondamentali e possono determinare il suo futuro. Solitamente si incontrano tre tipi di sfide. La prima è conquistare il mercato, cercando di avere più clienti possibili. La seconda riguarda la creazione di un nuovo prodotto, perché se non continuiamo ad innovare, i nostri prodotti diventeranno presto obsoleti e saremo con molta probabilità spazzati via dalla concorrenza. La terza sfida è quella che Marc Andreessen chiama “tutto il resto”, ovvero costruire l’azienda intorno al prodotto e alla distribuzione; diventare competenti in ambito finanziario, legale, risorse umane, assunzioni, pubbliche relazioni, rapporti con gli investitori. Nella fase iniziale di una startup, tutti questi elementi vengono messi da parte, perché il focus è solo sulla creazione del prodotto e di un sistema di vendita che funzioni. Arriva un punto, però, in cui va affrontato tutto il resto. Ad esempio, quando abbiamo un certo numero di dipendenti (di solito 50) è giusto che iniziamo a pensare ad assumere qualcuno con la responsabilità della gestione del personale. Arriva anche il momento in cui è importante progettare una distribuzione efficiente, perché quanto più siamo abili a creare canali che funzionano, tanto più sarà semplice vendere alla nostra base utenti altri prodotti. Le fusioni e le acquisizioni sono spesso sottovalutate, ma sono mosse strategiche che in questa fase vanno prese in considerazione, così come la questione dei prezzi, che va ben ponderata. C’è sempre la tendenza a pensare che si debba uscire con prezzi bassi; al contrario se ci focalizziamo sul fissare dei prezzi alti, avremo due vantaggi. Il primo è che capiremo se il prodotto che abbiamo creato serve davvero alle persone (e in questo caso il prezzo alto non sarà un limite); il secondo è che avremo più liquidità da investire nella ricerca e sviluppo, nel marketing e nelle vendite, in modo tale che potremo, come è auspicabile, conquistare il nostro mercato di riferimento.
