Gli esperti di negoziazione sanno che almeno la metà dell’operazione consiste nella preparazione all’incontro vero e proprio; prepararsi in anticipo serve a raccogliere le informazioni necessarie a elaborare una strategia, comprendere meglio l’interlocutore, anticipare eventuali sorprese e individuare punti a nostro favore.
Un principio fondamentale afferma che, affinché una negoziazione riesca, tutte le parti in causa devono poter avere qualcosa da guadagnare: la negoziazione non è una guerra, bensì una partnership. La prima cosa da fare nella fase di preparazione, quindi, è comprendere gli interessi del nostro interlocutore: la nostra proposta dovrà tenerne di conto, cosicché sarà più difficile per lui rifiutarla. Individua non solo gli interessi strettamente legati alla negoziazione, ma anche quelli indiretti: ad esempio, le ripercussioni sul suo futuro professionale o la semplice volontà di chiudere le trattative prima delle ferie.
In secondo luogo, acquisisci quante più informazioni possibili sull’interlocutore. Informati sui suoi eventuali vincoli finanziari, legali, contrattuali e societari; cerca anche di parlare con chiunque abbia intrattenuto relazioni d’affari con lui, così da farti un’idea più o meno precisa sul suo carattere e il suo stile di negoziazione.
Spesso la negoziazione viene affidata a intermediari: avvocati, banchieri, sottoposti. Invece, è sempre importante cercare di eseguirla faccia a faccia con chi decide, per poter esercitare meglio la tua influenza sulla decisione finale. Invita chi decide a prendere parte almeno alle riunioni fondamentali, come la prima e l’ultima, in cui ci si accorda sui punti rimasti in sospeso.
Infine, preparati anche un piano B: un’alternativa alla tua proposta principale in caso questa non dovesse funzionare. Il piano B ci dà sicurezza: non saremo tentati di concludere un accordo sfavorevole e, soprattutto, ci aiuta a consolidare la nostra posizione nel perseguire il piano A. Per cui, chiediti sempre cosa farai se il tuo accordo primario non dovesse avere successo, e assicurati che il piano B sia solido tanto quanto il piano A. Un esempio: pensare seriamente di ricorrere al tribunale se l’interlocutore si rifiuta di risarcire un danno da lui causato.
