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Impara le idee chiave del libro di Alexis Kyprianou

La guida visuale alla negoziazione

Un manuale per comprendere la negoziazione a 360°

Saper negoziare è un’abilità fondamentale in ogni contesto. Lo è ancora di più in ambito professionale, quando si rende necessario ottenere accordi di diverso tipo con una controparte. Eppure, quando ci ritroviamo a negoziare, facciamo diversi errori: ad esempio, non siamo in grado di ottenere accordi basati sugli interessi comuni, o ci facciamo prendere dalle emozioni. La guida visuale alla negoziazione di Alexis Kyprianou è un manuale molto utile per conoscere, comprendere e allenare tutte le principali tecniche di negoziazione: dal controllo dell’andamento della discussione ai meccanismi d’influenza, fino alla comprensione del fatto che negoziare non significa essere in guerra, ma creare una partnership. Il libro è composto da oltre 50 infografiche studiate per offrire consigli, esempi e contesti pratici in un formato visuale, intuitivo e semplice da comprendere.

La guida visuale alla negoziazione
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IDEA CHIAVE 1/10

Chi prepara la negoziazione al meglio è già a metà dell’opera

Gli esperti di negoziazione sanno che almeno la metà dell’operazione consiste nella preparazione all’incontro vero e proprio; prepararsi in anticipo serve a raccogliere le informazioni necessarie a elaborare una strategia, comprendere meglio l’interlocutore, anticipare eventuali sorprese e individuare punti a nostro favore. 

Un principio fondamentale afferma che, affinché una negoziazione riesca, tutte le parti in causa devono poter avere qualcosa da guadagnare: la negoziazione non è una guerra, bensì una partnership. La prima cosa da fare nella fase di preparazione, quindi, è comprendere gli interessi del nostro interlocutore: la nostra proposta dovrà tenerne di conto, cosicché sarà più difficile per lui rifiutarla. Individua non solo gli interessi strettamente legati alla negoziazione, ma anche quelli indiretti: ad esempio, le ripercussioni sul suo futuro professionale o la semplice volontà di chiudere le trattative prima delle ferie.  

In secondo luogo, acquisisci quante più informazioni possibili sull’interlocutore. Informati sui suoi eventuali vincoli finanziari, legali, contrattuali e societari; cerca anche di parlare con chiunque abbia intrattenuto relazioni d’affari con lui, così da farti un’idea più o meno precisa sul suo carattere e il suo stile di negoziazione. 

Spesso la negoziazione viene affidata a intermediari: avvocati, banchieri, sottoposti. Invece, è sempre importante cercare di eseguirla faccia a faccia con chi decide, per poter esercitare meglio la tua influenza sulla decisione finale. Invita chi decide a prendere parte almeno alle riunioni fondamentali, come la prima e l’ultima, in cui ci si accorda sui punti rimasti in sospeso. 

Infine, preparati anche un piano B: un’alternativa alla tua proposta principale in caso questa non dovesse funzionare. Il piano B ci dà sicurezza: non saremo tentati di concludere un accordo sfavorevole e, soprattutto, ci aiuta a consolidare la nostra posizione nel perseguire il piano A. Per cui, chiediti sempre cosa farai se il tuo accordo primario non dovesse avere successo, e assicurati che il piano B sia solido tanto quanto il piano A. Un esempio: pensare seriamente di ricorrere al tribunale se l’interlocutore si rifiuta di risarcire un danno da lui causato.

  

Le idee chiave di "La guida visuale alla negoziazione"

01.
Chi prepara la negoziazione al meglio è già a metà dell’opera
02.
Gestire la conversazione fin da subito rappresenta un vantaggio reale nella negoziazione
03.
Influenzare è meglio che costringere: le tecniche di influenza ti aiutano a ottenere accordi vincenti
04.
Possiamo fare leva sulla psicologia dell’interlocutore per concludere l’accordo in modo efficace
05.
Utilizzare l’intelligenza emotiva ti aiuta a mostrare empatia, comprensione e spirito di collaborazione
06.
Nella negoziazione è importante il contenuto, ma anche la forma di ciò che si dice
07.
Il vero segreto della negoziazione? Creare un’atmosfera positiva
08.
Se l’interlocutore non vuole collaborare, rispondiamo ai suoi tiri mancini nel modo più efficace possibile
09.
Citazioni
10.
Da Ricordare
 
 
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