Ray Kroc, l’uomo che ha inventato McDonald’s non è stato un giovane imprenditore: il percorso che lo ha portato a creare il suo impero comincia con un contratto che firma a 52 anni. Prima di allora, Kroc è un instancabile lavoratore alla ricerca dell’occasione vincente: venditore di nastri colorati a 17 anni, pianista “per soldi” dal 1918, impiegato al New York Curb (che sarebbe diventato l'American Stock Exchange), dove teneva aggiornate le quotazioni scrivendole con il gesso sulle lavagne. Il suo primo vero impiego lo trovò per poter sposare Ethel Fleming, perché suo padre pretendeva che avesse un lavoro stabile prima di dare il suo consenso al matrimonio. Per molti anni la vita professionale di Ray Kroc sarà quella di vendere bicchieri di carta e suonare il piano, lavorando letteralmente notte e giorno. La prima lezione da imparare da lui è la tenacia.
Il secondo, grande, talento di Kroc è l’intuito, alimentato da una capacità di osservazione che è stimolata da una inesauribile curiosità: è interessato ai suoi clienti, al lavoro che fanno e a come lo fanno. Sarà proprio questa attitudine a mettere in moto il meccanismo che lo porterà al successo. “Essere interessato” non è una caratteristica fine a se stessa, ma si traduce nell’essere attento e nel trasformare le informazioni in azioni capaci di incrementare i risultati. Per migliorare la propria capacità di venditore, Kroc analizza con estrema attenzione le reazioni dei suoi clienti; basandosi sulle informazioni fornite dall’esperienza, identifica il “momento clou”, il tempo esatto in cui si deve smettere di illustrare il prodotto e piazzare l’ordine. Molti suoi colleghi, racconta, erano bravi quanto lui a fare una buona presentazione e a convincere il cliente del valore del prodotto, ma nessuno di loro riconosceva il momento critico in cui è necessario smettere di parlare e chiudere la partita. Quando il potenziale acquirente inizia a muoversi come fosse scomodo o a disagio, guarda l’orologio, sposta i fogli sulla scrivania, significa che sta perdendo interesse e da quel momento in poi le possibilità di vendere iniziano a diminuire sempre più velocemente: qui, secondo Kroc, bisogna smettere di parlare e chiedere di firmare l’ordine.
