La negoziazione è un’arte che dipende dal talento innato o può essere appresa, sviluppando delle capacità basate su teorie e modelli? Igor Ryzov, che da vent’anni si occupa di trattative, sostiene che siano necessarie entrambe le cose. Ci sono di certo molte persone che mostrano una propensione per negoziare e ottenere sempre ciò che vogliono, ma esistono anche dei metodi che supportano questa disciplina, come testimoniano i tanti corsi a riguardo. Per avere successo nella negoziazione occorre sia la teoria che la conoscenza della pratica. A questo proposito, Ryzov racconta la sua esperienza personale di karateka, quando era ancora uno studente: consapevoli di essere ottimi lottatori, poiché avevano vinto molte gare, una notte l’autore e alcuni suoi compagni non esitarono a farsi coinvolgere in una mischia con dei ragazzi di strada. Furono miseramente battuti, perché mancava loro l’esperienza: fino a quel momento, infatti, avevano sempre combattuto secondo le regole in un ambiente protetto.
L’approccio alla negoziazione tiene conto, quindi, sia di quanto appreso con l’esperienza, sia della teoria: per guidare i lettori in questo viaggio, Ryzov comincia con l’analisi dei principi di una delle scuole più dure, quella del Cremlino, le cui tecniche erano estremamente familiari a Andrej Andreevič Gromyko, ambasciatore russo negli USA dal 1943 al 1946. Noto all’Occidente come “Mr. Nyet”, “il Signor No”, il suo unico obiettivo era evitare che gli interessi russi venissero manipolati. Una delle sue massime era “Meglio dieci anni di negoziazioni che un solo giorno di guerra”, una frase che testimonia il suo impegno nel portare avanti le trattative.
