Le armi della persuasione

Robert Cialdini

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In un mondo sempre più complesso e ricco di stimoli, il nostro cervello è di fatto costretto a usare delle scorciatoie per funzionare in fretta, ma queste risposte automatiche ci espongono a dei rischi. “Le armi della persuasione: Come e perché si finisce col dire di sì” insegna a riconoscere i più diffusi meccanismi di condizionamento e persuasione, in modo da aiutarci ad evitare le trappole e anche - perché no! - a imparare come si acquisisce una posizione di vantaggio.

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Analisi e idee chiave

01.

Tutti gli animali - esseri umani compresi - si lasciano ingannare dai propri istinti

02.

La regola del contraccambio: l’obbligo di ricevere ci costringe a saldare debiti che non si aveva l'intenzione di contrarre

03.

Impegno e coerenza: l'ossessione di mantenere la propria posizione anche quando non è conveniente

04.

La riprova sociale è l’effetto per cui quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più quell’idea viene percepita come giusta

05.

Il potere della bellezza e del risultare simpatici va combattuto con l’attenzione: è necessario stare concentrati sull’analisi dei vantaggi e degli svantaggi

06.

L’obbedienza cieca: il sistema condiviso di rapporti d’autorità garantisce al gruppo un immenso vantaggio, ma genera mostri

07.

Il principio di scarsità dice che meno un bene è disponibile, più esso è desiderato

08.

Citazioni

09.

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Tanti suggerimenti utili per:

  • Smettere di essere considerati ingenui.
  • Comprendere le tecniche della persuasione.
  • Sfruttare le "armi” della persuasione a proprio vantaggio.

Robert B. Cialdini è docente di psicologia e ricercatore emerito alla Arizona State University. Appassionato di psicologia sociale, in particolare si è dedicato ad approfondire tutto quello che riguarda i meccanismi di condizionamento, persuasione e negoziazione. Cialdini è un esperto riconosciuto a livello internazionale nonché uno dei conferenzieri più richiesti al mondo, per questo è ospite di molte Università e aziende, tra le quali Harvard e Stanford, l’IBM, la Ericsson e la Coca-Cola.

Casa Editrice:

Giunti

Anno:

2013

Pagine:

280

ISBN:

978-8809788121