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Impara le idee chiave del libro di Robert Cialdini

Le armi della persuasione

Come funzionano i meccanismi di condizionamento e persuasione

In un mondo sempre più complesso e ricco di stimoli, il nostro cervello è di fatto costretto a usare delle scorciatoie per funzionare in fretta, ma queste risposte automatiche ci espongono a dei rischi. “Le armi della persuasione: Come e perché si finisce col dire di sì” insegna a riconoscere i più diffusi meccanismi di condizionamento e persuasione, in modo da aiutarci ad evitare le trappole e anche - perché no! - a imparare come si acquisisce una posizione di vantaggio.

Le armi della persuasione
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Tanti suggerimenti utili per:

  • Smettere di essere considerati ingenui.
  • Comprendere le tecniche della persuasione.
  • Sfruttare le "armi” della persuasione a proprio vantaggio.

L’autore del libro:

Robert B. Cialdini è docente di psicologia e ricercatore emerito alla Arizona State University. Appassionato di psicologia sociale, in particolare si è dedicato ad approfondire tutto quello che riguarda i meccanismi di condizionamento, persuasione e negoziazione. Cialdini è un esperto riconosciuto a livello internazionale nonché uno dei conferenzieri più richiesti al mondo, per questo è ospite di molte Università e aziende, tra le quali Harvard e Stanford, l’IBM, la Ericsson e la Coca-Cola.

IDEA CHIAVE 1/9

Tutti gli animali - esseri umani compresi - si lasciano ingannare dai propri istinti

Le femmine del tacchino sono delle madri fantastiche... finché i loro piccoli fanno "cip-cip". Se non emettono questo suono, i pulcini vengono maltrattati e a volte persino uccisi. Alcuni scienziati hanno provato a nascondere un registratore dentro una puzzola impagliata - nemico naturale dei tacchini, facendole fare "cip-cip": la mamma tacchina se ne è presa cura. Quanto ci sembra ridicolo farsi ingannare così facilmente da certi segnali! Eppure anche noi umani attuiamo molto spesso degli schemi fissi d'azione: il mondo è un ambiente straordinariamente ricco di stimoli e per farvi fronte sono necessarie delle scorciatoie. Gli stereotipi, ovviamente, non funzionano sempre; ma gli errori a cui portano sono comunemente accettati, perché i benefici sono decisamente maggiori.

Il problema più grande degli automatismi non è la mancanza di accuratezza, ma l'ignoranza diffusa che se ne ha e che ci rende vulnerabili alle persone che ne conoscono il funzionamento. Per questo è importante imparare a riconoscere gli schemi comportamentali di base: per evitare di essere ingannati e magari anche per usarli a proprio vantaggio.

  

Le idee chiave di "Le armi della persuasione"

01.
Tutti gli animali - esseri umani compresi - si lasciano ingannare dai propri istinti
02.
La regola del contraccambio: l’obbligo di ricevere ci costringe a saldare debiti che non si aveva l'intenzione di contrarre
03.
Impegno e coerenza: l'ossessione di mantenere la propria posizione anche quando non è conveniente
04.
La riprova sociale è l’effetto per cui quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più quell’idea viene percepita come giusta
05.
Il potere della bellezza e del risultare simpatici va combattuto con l’attenzione: è necessario stare concentrati sull’analisi dei vantaggi e degli svantaggi
06.
L’obbedienza cieca: il sistema condiviso di rapporti d’autorità garantisce al gruppo un immenso vantaggio, ma genera mostri
07.
Il principio di scarsità dice che meno un bene è disponibile, più esso è desiderato
08.
Citazioni
09.
Da Ricordare
 
 
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