Nell’epoca dei social media avere tanti followers non è una garanzia di successo. Per sviluppare e far prosperare il proprio business, infatti, servono relazioni, non solo contatti. Alle persone piace conoscere chi c’è dietro a un business e sono più propense all’acquisto se il brand si distingue dagli altri per trasparenza e autenticità. Il cosiddetto ‘social selling’ o ‘digital sales’ si riferisce all’uso di piattaforme social e di altri mezzi digitali per trovare potenziali clienti e instaurare con loro una relazione autentica e personale che possa nel tempo portare a un aumento della richiesta di un determinato prodotto o servizio. Anche il paradigma di vendita è cambiato: un brand non si interroga più su cosa vendere ma su come aiutare il proprio cliente ideale. Può sembrare una sottigliezza ma questo cambio di punto di vista permette al potenziale cliente di sentirsi al centro dell’attenzione di un business e, di conseguenza, lo mette in una condizione favorevole all’acquisto.
LinkedIn è il social network dedicato al business. Secondo recenti studi, LinkedIn è più efficace del 277% rispetto a Facebook o Twitter nel creare opportunità di vendita B2B (business-to-business), ovvero tra professionisti. Due sono gli errori principali che un utente commette su LinkedIn quando decide di usare questo mezzo per vendere un prodotto o un servizio. Il primo è mantenere la relazione con un potenziale cliente solo online. In questo modo, infatti, non si riesce a conoscere davvero una persona e a capire quali sono le sue necessità, condizione imprescindibile per trasformare un potenziale cliente in un cliente vero e proprio. Il secondo errore è proporre il proprio prodotto o servizio appena dopo aver contattato il potenziale cliente, rovinando così per sempre la relazione tra le due parti perché viene meno la fiducia nell’autenticità di questa relazione.
