Immagina di essere al supermercato o al bar e chiedere uno sconto sul prezzo di un prodotto o servizio. Si tratta di un esercizio che il professor George Siedel assegna spesso ai suoi studenti e, con grande stupore, molti riescono a concludere ottimi affari.
Che piaccia o no, la negoziazione è un'abilità fondamentale che permea ogni aspetto della nostra vita, dall'interazione quotidiana con familiari e amici fino alle transazioni commerciali più complesse. Non è dunque solo prerogativa degli uomini d'affari, ma come qualcuno ha saggiamente affermato: "La vita è negoziazione!"
Tutti noi infatti ogni giorno ci troviamo in una qualche situazione di trattativa, sia essa applicare per un nuovo lavoro, trattare il prezzo d' acquisto di un appartamento, scegliere quale film vedere al cinema, e così via.
Ad esempio, decidere dove andare a cena con un amico: entrambi cercherete di ottenere ciò che desiderate senza compromettere l'amicizia. Oppure pensate a due aziende che cercano di stabilire i termini di un contratto o quando un dipendente discute una promozione con il suo datore di lavoro.
George J. Siedel, autore e professore presso l'Università del Michigan, ci spiega l'importanza di perfezionare quest'arte per riuscire a ottenere risultati vantaggiosi in ogni contesto della vita e costruire relazioni più solide con gli altri.
Ma cosa significa veramente negoziare? Secondo l'autore la negoziazione è un processo dinamico e interattivo in cui due o più parti cercano di raggiungere un accordo che soddisfi i loro interessi reciproci attraverso la discussione e il compromesso. Ciò non significa semplicemente che una parte vince e l'altra perde, ma piuttosto che entrambe le parti cercano di trovare soluzioni che siano vantaggiose per entrambe. Per avere successo in questo processo, è essenziale una preparazione adeguata e l'applicazione di strategie e tattiche basate su principi solidi, come la capacità di sviluppare empatia, comunicare in modo efficace e costruire relazioni durature. Attenzione però, usare trucchi poco etici come fingere di essere bisognosi o flirtare per ottenere ciò che vogliamo, non vale!
L'autore divide l'intero processo di negoziazione in quattro fasi: preparazione, discussione, chiusura e valutazione dell'accordo.
