Per comprendere al meglio il contenuto del libro che stiamo per approfondire, dobbiamo partire dal concetto stesso di negoziazione, che va intesa nel senso più ampio possibile. Indipendentemente dal contesto in cui ci troviamo, che sia una situazione che coinvolge la diplomazia internazionale oppure due novelli sposi, la negoziazione è fondamentalmente una questione di interazioni umane.
Negoziare vuol dire relazionarci con altre persone, in modo tale da arrivare a una comprensione reciproca e giungere al miglior accordo possibile, nella consapevolezza della diversità degli interessi, delle idee e degli obiettivi in gioco.
Quando parliamo di stallo, intendiamo una situazione bloccata, in cui le parti fanno richieste incompatibili tra di loro ed ottengono solo un irrigidimento delle reciproche posizioni, senza che nessuna sia disposta a cedere e andare incontro all’altra.
Per conflitto intendiamo una situazione in cui le parti hanno interessi o idee in contrasto; quando invece parliamo di brutti conflitti ci riferiamo a tutte quelle situazioni in cui ci sono ostacoli che percepiamo come gravi e particolarmente duri da superare (per esempio situazioni di sfiducia, ostilità, risentimento).
Il modo per superare sia le situazioni di stallo che i brutti conflitti c’è, e passa attraverso l’utilizzo di tre forze in grado di smuovere montagne: il framing, il processo e l’empatia.
“Frame” in inglese vuol dire “cornice” e per framing ci si riferisce al potere che le descrizioni hanno su di noi. Il modo in cui descriviamo la nostra proposta non è meno importante della proposta stessa. Scegliere la giusta “cornice”, scegliere con accuratezza il modo di articolare, strutturare e presentare una proposta in una negoziazione può fare tutta la differenza rispetto a come viene percepita dall’altra parte.
L’attenzione al processo è fondamentale, se puntiamo ad ottenere risultati positivi da una negoziazione: è molto più importante organizzare con intelligenza il processo della trattativa, che fissarci sulla sostanza dell’accordo.
Infine, non dobbiamo sottovalutare il potere dell’empatia: quando davvero ci mettiamo nei panni degli altri e ci sforziamo di comprendere il loro punto di vista e le loro esigenze, allora possono accadere miracoli.
