Negotiating the Impossible

Deepak Malhotra

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Nel corso degli anni, Deepak Malhotra ha raccolto una grande quantità di storie, frutto delle sue conversazioni con decine di migliaia di imprenditori, manager, politici, sportivi. Ha studiato centinaia di negoziazioni, situazioni internazionali difficili, trattative bloccate, conflitti protratti per tempi infiniti. La sua idea è che qualsiasi situazione sia potenzialmente risolvibile, e con questo libro ci spiega come sia possibile trovare soluzioni a ogni problema, partendo dal presupposto che negoziare vuol dire prima di tutto interagire con altre persone. Negotiating the Impossibile nasce con l’intento di fornire una guida per aiutare le persone a condurre una trattativa in modo efficace, soprattutto in situazioni che sembrano senza speranza.

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Analisi e idee chiave

01.

La negoziazione comporta l’interazione tra due o più persone, che sanno di avere interessi e punti di vista diversi e cercano di arrivare a un accordo

02.

Il potere del framing in una trattativa: cambiando la “cornice” della proposta, cambia anche il modo in cui viene percepita

03.

Per fare accettare una soluzione a volte è sufficiente presentarla come la scelta ovvia per la maggioranza

04.

Chi stabilisce per primo una cornice di riferimento della trattativa ha un vantaggio rispetto all’altra parte

05.

Attenzione al processo: un buon negoziatore non pensa solo a ciò che vuole ottenere, ma pensa anche a come ci arriverà, stabilendo una mappa con tutti gli elementi rilevanti

06.

Non sottovalutiamo l’importanza di restare al tavolo delle trattative, anche quando i rapporti sembrano totalmente compromessi

07.

Cambiare le regole durante il processo può essere un ottimo modo per concludere al meglio una negoziazione quando c’è il rischio che possa finire male

08.

Il potere dell’empatia nelle negoziazioni: comprendere il punto di vista altrui è fondamentale (e non vuol dire approvarlo o giustificarlo)

09.

Empatia vuol dire anche accettare le convinzioni radicate nell’altro e usarle a nostro favore

10.

Citazioni

11.

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Tanti suggerimenti utili per:

  • Imparare da storie vere come sia possibile superare conflitti e situazioni di stallo che sembrano senza speranza.
  • Sviluppare la convinzione che anche le questioni più complesse possono essere risolte.
  • Gestire situazioni di conflitto senza far uso né della forza fisica né della leva economica.
  • Sbloccare trattative difficili in cui sembra che nessuna delle parti voglia cedere.

Deepak Malhotra è un economista e professore della Harvard Business School. È esperto di negoziazione, risoluzione dei conflitti e sviluppo dell’empatia. Svolge attività di consulenza per aziende di tutto il mondo e anche per i governi che cercano di negoziare la fine di conflitti armati. Ha vinto numerosi premi per la sua attività di insegnamento e di ricerca; nel 2014 è stato riconosciuto come uno dei migliori professori di business school del mondo sotto i 40 anni. Nel 2020 è stato nominato professore di MBA dell’anno da Poets & Quants. Le sue ricerche sono state pubblicate dalle migliori riviste che si occupano di management, psicologia, risoluzione dei conflitti e politica estera.

Casa Editrice:

Random Usa

Anno:

2018

Pagine:

212

ISBN:

978-1523095483