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Impara le idee chiave del libro di Deepak Malhotra

Negotiating the Impossible

Apprendere come negoziare in situazioni complesse

Nel corso degli anni, Deepak Malhotra ha raccolto una grande quantità di storie, frutto delle sue conversazioni con decine di migliaia di imprenditori, manager, politici, sportivi. Ha studiato centinaia di negoziazioni, situazioni internazionali difficili, trattative bloccate, conflitti protratti per tempi infiniti. La sua idea è che qualsiasi situazione sia potenzialmente risolvibile, e con questo libro ci spiega come sia possibile trovare soluzioni a ogni problema, partendo dal presupposto che negoziare vuol dire prima di tutto interagire con altre persone. Negotiating the Impossibile nasce con l’intento di fornire una guida per aiutare le persone a condurre una trattativa in modo efficace, soprattutto in situazioni che sembrano senza speranza.

Negotiating the Impossible
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Tanti suggerimenti utili per:

  • Imparare da storie vere come sia possibile superare conflitti e situazioni di stallo che sembrano senza speranza.
  • Sviluppare la convinzione che anche le questioni più complesse possono essere risolte.
  • Gestire situazioni di conflitto senza far uso né della forza fisica né della leva economica.
  • Sbloccare trattative difficili in cui sembra che nessuna delle parti voglia cedere.

L’autore del libro:

Deepak Malhotra è un economista e professore della Harvard Business School. È esperto di negoziazione, risoluzione dei conflitti e sviluppo dell’empatia. Svolge attività di consulenza per aziende di tutto il mondo e anche per i governi che cercano di negoziare la fine di conflitti armati. Ha vinto numerosi premi per la sua attività di insegnamento e di ricerca; nel 2014 è stato riconosciuto come uno dei migliori professori di business school del mondo sotto i 40 anni. Nel 2020 è stato nominato professore di MBA dell’anno da Poets & Quants. Le sue ricerche sono state pubblicate dalle migliori riviste che si occupano di management, psicologia, risoluzione dei conflitti e politica estera.

IDEA CHIAVE 1/11

La negoziazione comporta l’interazione tra due o più persone, che sanno di avere interessi e punti di vista diversi e cercano di arrivare a un accordo

Per comprendere al meglio il contenuto del libro che stiamo per approfondire, dobbiamo partire dal concetto stesso di negoziazione, che va intesa nel senso più ampio possibile. Indipendentemente dal contesto in cui ci troviamo, che sia una situazione che coinvolge la diplomazia internazionale oppure due novelli sposi, la negoziazione è fondamentalmente una questione di interazioni umane.

Negoziare vuol dire relazionarci con altre persone, in modo tale da arrivare a una comprensione reciproca e giungere al miglior accordo possibile, nella consapevolezza della diversità degli interessi, delle idee e degli obiettivi in gioco.

Quando parliamo di stallo, intendiamo una situazione bloccata, in cui le parti fanno richieste incompatibili tra di loro ed ottengono solo un irrigidimento delle reciproche posizioni, senza che nessuna sia disposta a cedere e andare incontro all’altra.

Per conflitto intendiamo una situazione in cui le parti hanno interessi o idee in contrasto; quando invece parliamo di brutti conflitti ci riferiamo a tutte quelle situazioni in cui ci sono ostacoli che percepiamo come gravi e particolarmente duri da superare (per esempio situazioni di sfiducia, ostilità, risentimento).

Il modo per superare sia le situazioni di stallo che i brutti conflitti c’è, e passa attraverso l’utilizzo di tre forze in grado di smuovere montagne: il framing, il processo e l’empatia.

“Frame” in inglese vuol dire “cornice” e per framing ci si riferisce al potere che le descrizioni hanno su di noi. Il modo in cui descriviamo la nostra proposta non è meno importante della proposta stessa. Scegliere la giusta “cornice”, scegliere con accuratezza il modo di articolare, strutturare e presentare una proposta in una negoziazione può fare tutta la differenza rispetto a come viene percepita dall’altra parte.

L’attenzione al processo è fondamentale, se puntiamo ad ottenere risultati positivi da una negoziazione: è molto più importante organizzare con intelligenza il processo della trattativa, che fissarci sulla sostanza dell’accordo.

Infine, non dobbiamo sottovalutare il potere dell’empatia: quando davvero ci mettiamo nei panni degli altri e ci sforziamo di comprendere il loro punto di vista e le loro esigenze, allora possono accadere miracoli.

  

Le idee chiave di "Negotiating the Impossible"

01.
La negoziazione comporta l’interazione tra due o più persone, che sanno di avere interessi e punti di vista diversi e cercano di arrivare a un accordo
02.
Il potere del framing in una trattativa: cambiando la “cornice” della proposta, cambia anche il modo in cui viene percepita
03.
Per fare accettare una soluzione a volte è sufficiente presentarla come la scelta ovvia per la maggioranza
04.
Chi stabilisce per primo una cornice di riferimento della trattativa ha un vantaggio rispetto all’altra parte
05.
Attenzione al processo: un buon negoziatore non pensa solo a ciò che vuole ottenere, ma pensa anche a come ci arriverà, stabilendo una mappa con tutti gli elementi rilevanti
06.
Non sottovalutiamo l’importanza di restare al tavolo delle trattative, anche quando i rapporti sembrano totalmente compromessi
07.
Cambiare le regole durante il processo può essere un ottimo modo per concludere al meglio una negoziazione quando c’è il rischio che possa finire male
08.
Il potere dell’empatia nelle negoziazioni: comprendere il punto di vista altrui è fondamentale (e non vuol dire approvarlo o giustificarlo)
09.
Empatia vuol dire anche accettare le convinzioni radicate nell’altro e usarle a nostro favore
10.
Citazioni
11.
Da Ricordare
 
 
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