Partiamo dalle prime. In questo caso, i processi decisionali individuali si possono analizzare da 3 prospettive. Analisi normativa, ovvero come ipotetici individui super-razionali dovrebbero prendere le decisioni. Analisi descrittiva, ovvero come si comportano effettivamente le persone. Analisi prescrittiva, ovvero come le persone reali potrebbero comportarsi in modo più vantaggioso. In altre parole, si tratta di osservare rispettivamente cosa dovrebbe essere fatto, cosa viene fatto e cosa realisticamente potrebbe essere fatto per migliorare le cose. Molti individui, infatti, non agiscono razionalmente, soprattutto quando ci sono una serie di incertezze associate con la decisione da prendere.
In condizioni di certezza bisognerebbe agire seguendo i cinque passaggi fondamentali che caratterizzano un buon processo decisionale: specificare il problema o l’opportunità, esaminare gli obiettivi e gli interessi, formulare delle alternative creative, valutare le conseguenze degli obiettivi e infine trovare dei compromessi. Nelle decisioni da prendere in condizioni di incertezza, invece, bisognerebbe procedere separando l’analisi dell’incertezza e l’analisi del valore. Nei calcoli, quindi, bisognerà tenere conto del valore monetario, del valore di desiderabilità e del valore di utilità attesa. In questo modo diventa più facile scegliere tra opzioni che presentano profili di rischio differenti.
Nella realtà, poi, come abbiamo detto, si verificano però sempre delle distorsioni rispetto ai comportamenti ottimali, ed è utile studiare queste deviazioni per due motivi. Anzitutto ci può aiutare a migliorare il nostro comportamento negoziale. E in secondo luogo ci permette di sfruttare eventuali falle nel comportamento degli altri. In primo luogo dovremmo evitare la trappola dell’ancoraggio, ovvero di farci influenzare dalle prime impressioni. In secondo luogo dovremmo evitare di attenerci troppo al passato per formulare le nostre valutazioni, e questa è la trappola dello status quo. Nemmeno dovremmo vedere ciò che vogliamo vedere o sentire ciò che vogliamo sentire. Questa è la cosiddetta trappola delle prove, molto difficile da eludere. Infine non dobbiamo permettere al nostro interlocutore di influenzarci tramite il modo in cui pone la domanda. Si tratta della trappola del framing.
Altri errori comuni sono: essere imprecisi quando si calcolano le probabilità, non dare il giusto peso alle informazioni disponibili, ignorare i dati generali del settore e sottovalutare l’importanza dei campioni statistici piccoli. Alcune persone cambiano il proprio comportamento quando gli viene mostrato che il loro ragionamento è illogico, ma molte altre purtroppo procedono lo stesso verso una direzione inefficiente.
Le decisioni prese da una pluralità di individui, invece, vengono analizzate non solo con i tre metodi normativo, descrittivo e prescrittivo, ma anche da una prospettiva ulteriore. Per quelle in cui la decisione deve essere presa insieme e le parti interagiscono fra loro, si utilizza la teoria della negoziazione, ed è qui che si concentra la maggior parte del libro. Mentre per quelle in cui il risultato influenza tutti, ma i decisori agiscono separatamente in maniera indipendente, si utilizza la teoria dei giochi. La teoria non cooperativa dei giochi adotta un approccio che presuppone che il comportamento di tutti i giocatori sia super-razionale. L’autore esamina moltissimi tipi di giochi, dimostrando come la teoria degli equilibri nei giochi risulti molto spesso problematica e non produca effetti benefici per tutte le parti, nonostante tutti usino la piena razionalità.
Anche quando si tratta di prendere una decisione congiunta per il bene di tutti, comunque, entrano in gioco dei fattori personali. La maggior parte dei negoziati presenta una tensione fra tattiche che creano valore comune e strategie progettate per ottenere valore individuale. Come bilanciare questi fattori, è l’eterno dilemma di ogni negoziatore. Idealmente sarebbe opportuno negoziare con delle interazioni complete, aperte e veritiere, ma più spesso le parti dicono solo una parte della verità. A volte, invece, non ci si può proprio fidare delle parti in causa.
