L’atto del negoziare viene messo in pratica costantemente in ogni ambito della propria vita, nella sfera privata e nel mondo del lavoro, anche se spesso non è evidente. Le persone contrattano con il proprio capo per un aumento dello stipendio e con il proprio partner per chi debba svolgere commissioni, le aziende avviano trattative per firmare contratti riguardanti forniture di prodotti e gli stati negoziano con altri stati per incrementare la propria influenza politica. Per questo motivo, imparare a negoziare efficacemente e con risultati ottimali è essenziale, per la propria crescita personale e professionale. Si tratta di una vera e propria capacità su cui poter lavorare.
Deepak Malhotra e Max Bazerman sono professori della Harvard Business School e il loro insegnamento è incentrato su un preciso obiettivo: formare veri e propri geni della negoziazione. Nel loro saggio presentano il frutto delle loro esperienze nel settore, con tanti consigli teorici e pratici. Coloro interessati ad approfondire il pieno potenziale della negoziazione troveranno sorprendente scoprire la flessibilità dei meccanismi interni delle contrattazioni. Una volta analizzati i segreti chiave e i possibili utilizzi concreti, si giunge alla consapevolezza che non esistono cose che non siano soggette alla negoziazione – con alcune riserve, ovviamente.
Per iniziare la comprensione della tematica, come in ogni campo, è importante partire dalle basi. In questo caso, si tratta di obiettivi cardine che un buon negoziatore deve tenere sempre a mente: la rivendicazione del proprio valore (cioè operare nel proprio interesse), la creazione di valore aggiunto condiviso e l’ottenimento di informazioni. Sono tre aspetti che hanno influenza su un piano trasversale - ovvero vanno tenuti in considerazione in ogni fase della trattativa, dalla sua preparazione alle valutazioni finali - e vanno uniti a un sapiente utilizzo di vari strumenti pratici, al fine di programmare strategie efficaci in grado di condurre la negoziazione al successo.
