Ogni giorno, nelle nostre interazioni, negoziamo priorità, bisogni e doveri. Ciò avviene quando discutiamo con il partner su cosa fare durante un fine settimana o per la cura dei figli. Succede anche sul lavoro, quando dobbiamo decidere i compiti da svolgere o pianificare i turni. Tuttavia, alcune negoziazioni sono più complesse di altre. Chi si occupa di contrattazioni ufficiali per conto della propria azienda affronta processi più strutturati e con una posta in gioco più alta. Ma chi dice che negoziare sia un’arte complessa?
Secondo l’autore, nonostante alcune negoziazioni possano essere difficili, l’abilità in sé può essere appresa in modo semplice. Basta voler fare esperienza. Le competenze su cui lavorare, a suo parere, sono quattro: la definizione degli obiettivi, la preparazione, l’ascolto e la consapevolezza di sé. Non esiste una tecnica speciale da applicare. Esiste la capacità di adattarsi alle circostanze specifiche della negoziazione, e questa va appresa attraverso le quattro competenze appena menzionate.
Prima di analizzarle, teniamo a mente alcune cose. Il dialogo in una negoziazione è tutto. Dialogare richiede la capacità di ascoltare attentamente e di esprimersi in modo accurato. Negoziare, insomma, non significa mercanteggiare. Significa applicare razionalità e criteri oggettivi. La confusione non porta a grandi risultati, così come non lo fa l’uso di trucchetti o stratagemmi per cercare di ingannare l’altro. Questo perché una negoziazione ha successo quando entrambe le parti possono definirsi soddisfatte, senza vincitori né vinti. Per raggiungere questo risultato, è fondamentale capire che bisogni e desideri sono due cose molto diverse. Un desiderio può essere un'aggiunta che migliora l'esito, ad esempio tempi di consegna migliori per un prodotto. Ma un bisogno è una necessità che va soddisfatta a tutti i costi. Capire la differenza e comprendere quali siano i bisogni e i desideri dell’altra parte rappresenta una delle principali criticità, ma anche opportunità, in qualsiasi negoziazione.
