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Never Split the Difference

Christopher Voss, Tahl Raz

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Never Split the Difference significa: mai accettare compromessi, poiché il compromesso rischia di essere la soluzione peggiore per entrambe le parti. Nei suoi 24 anni all’FBI, Chris Voss ha imparato l’arte di negoziare nel campo più difficile, quello che vede in ballo vite umane. La sua esperienza gli ha permesso di mettere a punto tecniche applicabili nella vita privata e in quella professionale. Ascolto attivo, conoscenza degli altri, empatia, uso della voce, capacità di analisi, sono gli strumenti da padroneggiare per diventare esperti negoziatori. Voss insegna a distinguere lo stile di negoziazione più adatto alla situazione.

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Analisi e idee chiave

01.

Ascoltare veramente per identificare il reale bisogno dell’interlocutore

02.

I tre registri di voce che si possono utilizzare per far sentire il nostro interlocutore tranquillo

03.

Usare l’empatia per accogliere le emozioni e vincere la negoziazione

04.

Usare la tecnica del labeling per negoziare la negatività

05.

Il “no” come opportunità per chiarire ogni dubbio sulla negoziazione

06.

Usare “la regola del tre” per rafforzare l’accordo

07.

Che valore ha “è vero” nella negoziazione?

08.

Trasformare il tempo in un alleato nella trattativa

09.

Come gestire le reazioni dell’interlocutore che valuta l’offerta scorretta

10.

Utilizzare la perdita come opportunità per chiudere l’accordo

11.

I trucchi del mestiere: silenzio, regali ed empatia

12.

Perché illudere l’interlocutore di avere il controllo e quali parole evitare

13.

L’uso dei pronomi in una negoziazione

14.

I 3 stili di negoziazioni: analista, accomodante e assertivo

15.

La tecnica di negoziazione di Mike Ackerman

16.

Saper affrontare il Cigno Nero per non farlo interporre al piano

17.

Citazioni

18.

Da Ricordare

01. Ascoltare veramente per identificare il reale bisogno dell’interlocutore

In una buona negoziazione, si parte tenendo in mente ogni possibile scenario e si procede escludendo le ipotesi grazie a ogni singola informazione che riceviamo. È un processo di conoscenza e attenzione, per questo molte persone intelligenti non sono buone negoziatrici: credono di non dover scoprire nulla, pensano di poter procedere restando coerenti con le loro opinioni di partenza, e spesso sbagliano. I grandi negoziatori sono aperti a ogni possibilità, restano intellettualmente agili e sono consapevoli di operare in una situazione fluida. È fondamentale saper ascoltare e combattere il bias (pregiudizio) cognitivo che ci porta a dare peso a ogni indizio che dia consistenza a quello che pensiamo, invece di lasciar spazio alla verità. Bisogna anche battere l'impulso di ascoltare noi stessi: spesso, durante uno scontro verbale, pensiamo a quello che stiamo per dire, invece di ascoltare l’altro. Al contrario, bisogna stare focalizzati su cosa l'interlocutore sta dicendo: si chiama ascolto attivo ed è una tattica fondamentale. Il goal è identificare quello di cui la controparte davvero ha bisogno (economicamente, ma anche emotivamente) e farla sentire al sicuro. In questo modo validiamo le sue emozioni e creiamo un clima di fiducia.

02. I tre registri di voce che si possono utilizzare per far sentire il nostro interlocutore tranquillo

03. Usare l’empatia per accogliere le emozioni e vincere la negoziazione

04. Usare la tecnica del labeling per negoziare la negatività

05. Il “no” come opportunità per chiarire ogni dubbio sulla negoziazione

06. Usare “la regola del tre” per rafforzare l’accordo

07. Che valore ha “è vero” nella negoziazione?

08. Trasformare il tempo in un alleato nella trattativa

09. Come gestire le reazioni dell’interlocutore che valuta l’offerta scorretta

10. Utilizzare la perdita come opportunità per chiudere l’accordo

11. I trucchi del mestiere: silenzio, regali ed empatia

12. Perché illudere l’interlocutore di avere il controllo e quali parole evitare

13. L’uso dei pronomi in una negoziazione

14. I 3 stili di negoziazioni: analista, accomodante e assertivo

15. La tecnica di negoziazione di Mike Ackerman

16. Saper affrontare il Cigno Nero per non farlo interporre al piano

17. Citazioni

18. Da Ricordare

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Tanti suggerimenti utili per:

  • Imparare a negoziare in ogni contesto della vita personale e professionale, applicando tecniche messe a punto sul campo da un agente dell’FBI specializzato in negoziazioni con ostaggi.
  • Imparare a praticare l’ascolto attivo per prevenire e risolvere contrasti in ogni tipo di interazione e relazione.
  • Imparare a distinguere i diversi tipi di “sì” e capire quando qualcuno sta mentendo.

Christopher Voss, ex agente dell'FBI specializzato in negoziazione di ostaggi, ha fondato una vera e propria azienda, The Black Swan Group Ltd, attraverso la quale diffonde le sue competenze. Ha lasciato l'FBI nel 2007, dopo aver gestito oltre 150 trattative in contesti internazionali, e oggi insegna in varie università le sue tecniche di negoziazione, messe a punto attraverso esperienze sul campo e applicabili alla vita privata e professionale.

Tahl Raz giornalista e scrittore, si definisce business storyteller, cioè narratore di storie legate al mondo degli affari. Editore di "Fortune Small Business", ha scritto per la rivista Inc., per il Jerusalem Post, il San Francisco Chronicle, e GQ. Vive a New York e lavora anche come consulente per grandi aziende.

Casa Editrice:

Harper Business

Anno:

2016

Pagine:

274

ISBN:

978-0062407801