Il Ninja Selling è un approccio alla vendita creato da Larry Kendall per aiutare i professionisti del settore immobiliare ad acquisire disciplina mentale, concentrazione, tecniche di lead generation e capacità di costruire relazioni al fine di ottenere il reddito che meritano e offrire il miglior valore ai propri clienti.
Si tratta di un vero e proprio sistema che tutti possono comprendere e implementare e che, se applicato, fornisce risultati prevedibili indipendentemente dal tipo di personalità del venditore, dal sesso o dal carisma: chiunque può utilizzare il Ninja Selling per ottenere il massimo successo commerciale e finanziario, massimizzando i guadagni orari e offrendo il maggior valore possibile agli acquirenti. Ma soprattutto, il Ninja Selling non è valido solo per i professionisti del real estate: può essere applicato dai venditori in tutti i campi e da chiunque voglia migliorare se stesso.
Il nome del metodo creato da Larry Kendall affonda le radici nell'antico Giappone, dove gli aristocratici samurai, esperti combattenti, proteggevano l'imperatore in cambio dei migliori vestiti, di cibo, alloggio e armi. Alla fine, tutti questi vantaggi hanno reso i samurai pigri, egocentrici e concentrati su sé stessi, con il risultato di non fare più il loro dovere. Così, preoccupato per la propria sicurezza personale ma non volendo far arrabbiare i samurai, l'imperatore fece in modo che i suoi giardinieri fossero addestrati nelle arti marziali. Conosciuti come "ninja", i giardinieri dell’imperatore iniziarono così a prendere parte a pericolose missioni notturne, mentre di giorno tornavano al loro umile lavoro di giardinaggio. Così, i ninja sono diventati i migliori combattenti: efficienti e letali, ma non egoisti e boriosi come i samurai.
Molti venditori moderni si comportano come gli antichi samurai: spinti dall'ego e dal desiderio di diventare ricchi, non si preoccupano dei loro acquirenti. In particolare, la filosofia di vendita predominante è incentrata su ciò che Kendall chiama "mentalità dell'era della depressione", un approccio che enfatizza la scarsità, la manipolazione e talvolta l'inganno. Di conseguenza, la maggior parte dei corsi di formazione sulle vendite puntano sul fare pressione al cliente, sulle chiamate a freddo e sulle tecniche per chiudere più affari possibile. Il Ninja Selling, dove Kendall – partendo dalle proprie esperienze personali ha integrato le lezioni di guru come Tony Robbins, Robert Kiyosaki e Marshall Thurber – è l'antitesi della vendita classica: i venditori ninja non sono invadenti o aggressivi, ma “vendono senza vendere”, concentrandosi non su se stessi ma sui clienti e lavorando per offrire loro il massimo valore.
La gente ama comprare, ma odia che si voglia cercare di vendergli qualcosa: il segreto, quindi, è semplicemente smettere di cercare di vendere a tutti i costi. Kendall suggerisce di seguire il principio di Pareto, concentrando la propria attenzione sul 20% dei clienti che danno l'80% dei risultati. Il suo metodo aiuta i professionisti delle vendite grazie a tre chiavi di successo:
- La mentalità: li prepara a rimanere ottimisti e concentrati mentre perseguono obiettivi specifici. Questa è la chiave di svolta più importante.
- Le abilità: fornisce loro un processo di vendita orientato alla soluzione, ma flessibile.
- Le azioni quotidiane: sviluppa una routine efficiente per il coinvolgimento e il follow-up dei clienti.
