Il metodo si basa sulla neuroscienza, quindi la prima cosa da capire è il modo in cui funziona il nostro cervello, che si è sviluppato in tre fasi separate. Il nucleo più antico, il croc-brain (cervello da coccodrillo), filtra tutti i messaggi in arrivo e produce reazioni molto intense, dette “di fuga o combattimento”. Il cervello medio determina il significato delle cose e delle situazioni sociali. Il più recente, la neocorteccia, ha sviluppato la capacità di riflettere su temi complessi e dare risposte razionali.
Quello che devi ricordare è che i pensieri creati e comunicati dalla tua neocorteccia vengono ricevuti e processati dal croc-brain degli ascoltatori. Nessun messaggio arriverà al loro cervello evoluto se non saprà sopravvivere a questo primo filtro. In pratica, mentre parli di cose che sarebbero chiare alla parte evoluta del cervello di chi ascolta, in realtà è il croc-brain che si chiede se le informazioni in arrivo pongono una minaccia alla sopravvivenza immediata e, in caso negativo, se si possono ignorare senza conseguenze. Il croc-brain non processa i dettagli, manda le informazioni alla neocorteccia solo e soltanto se si tratta di qualcosa di inatteso e fuori dall’ordinario. Scarta tutto ciò che non ha riferimenti visuali ed è complicato e astratto, perché lo vive come una minaccia: il cervello primordiale sa che le risorse intellettuali sono importanti per gestire i bisogni di sopravvivenza e non vanno sprecate. Il messaggio passa all’amigdala, che converte i messaggi in reazioni fisiche come sudore, ansia, accelerazione del battito. Genera una sensazione che invita a fuggire. A fuggire da quello che stai dicendo, in questo caso. Il croc-brain vuole informazioni semplici, chiare e intriganti. Ed è a lui che sottoponi il tuo pitch. Per avere una presentazione efficace devi applicare il processo STRONG:
- Set the frame (crea il contesto);
- Tell the story (racconta la storia);
- Reveal the intrigue (rivela l’intrigo);
- Offer the prize (offri la ricompensa);
- Nail the hookpoint (raggiungi il punto di aggancio);
- Get the deal (convinci il cliente).
