Viviamo sempre più immersi in una giungla di comunicazione: ci sono troppi marchi, troppe aziende e troppo rumore. Assaltata dalle pubblicità, la nostra mente è costretta a difendersi filtrando e rifiutando tutto ciò che non conosce. In generale tendiamo tutti ad accettare solo ciò che corrisponde alla conoscenza o all'esperienza che già abbiamo e una volta presa una decisione è quasi impossibile cambiarla. Per questo, dal punto di vista pubblicitario, cercare di far cambiare idea ai potenziali clienti è la ricetta per il disastro e annunci come "non comprare da loro, compra da noi" non funzionano. E sempre per questo, creare un bene o un servizio che non esiste ancora nella mente dei clienti è oggi sempre più difficile.
In tale contesto l’unico modo per essere ascoltati è attraverso il posizionamento, il processo che fissa un prodotto o un'idea nella mente di una persona, o in altre parole: il modo in cui un brand si differenzia nella mente del potenziale cliente.
Il posizionamento è basato sull’accettare le percezioni come realtà e quindi ristrutturarle per creare la posizione che si desidera. Posizionarsi significa infatti entrare nella mente del potenziale cliente per vedere quali idee ha già riguardo ad un prodotto e poi formulare queste convinzioni in un annuncio che permetta al cliente di “ricevere” il messaggio.
L’approccio di base del posizionamento non consiste quindi nel creare qualcosa di nuovo e diverso, ma nel manipolare ciò che è già presente nella mente, riallacciando e rafforzando le connessioni esistenti. Per vincere, devi fare eco a ciò che già esiste nella mente dei tuoi clienti.
Parti dall’esterno – ovvero dai clienti – anziché dall’interno della tua attività, e posiziona la tua attività nel modo in cui è già percepita nella mente dei tuoi potenziali clienti: magari tu pensi che il tuo prodotto sia il più conveniente, ma i tuoi clienti lo apprezzano per l’eccellente servizio clienti. Bene: concentrati su questi punti di forza già percepiti.
Nella società iper-connessa di oggi l'approccio migliore da adottare è semplificare al massimo il messaggio: l'unico modo per ottenere risultati è essere selettivi, concentrarsi su obiettivi ristretti e praticare la segmentazione. In una parola: posizionarsi. Essere gli unici è più efficace che essere i migliori e la confusione è nemica del posizionamento di successo.
Il posizionamento viene utilizzato in tutte le forme di comunicazione aziendale, personale e politica, non solo nella pubblicità o nella promozione, ma indipendentemente dall’ambito di applicazione, affinché una strategia di posizionamento risulti vincente è fondamentale che sia coerente e persistente nel tempo, e richiede pazienza.
