A nessuno piace avere qualcuno che sta con il fiato sul collo per convincerlo a comprare: l’idea di “ribaltare il copione” è proprio quella che spinge a non fare pressioni sui potenziali acquirenti, ma fare in modo che scoprano da soli l’idea che si vuole vendere loro, affinché ci credano, si fidino e se ne invaghiscano.
Concludere una vendita senza essere pressanti, senza far sentire messi in un angolo i potenziali acquirenti, non è una magia, né un “super talento” di alcuni eletti, ma un processo graduale a disposizione di chiunque conosca le regole di base e sia disposto ad applicarle.
L’autore voleva che fossero i clienti a decidere di acquistare, senza che dovesse neanche chiedere. Grazie alle ricerche più avanzate della neuroscienza e dell’economia comportamentale si è arrivati a conoscere il fenomeno dell’Induzione, grazie al quale si può letteralmente trapiantare un’idea nel subconscio di un’altra persona, convincendola della paternità di suddetta idea.
Chiunque abbia avuto a che fare con le vendite sa come funziona: più si spinge in una direzione, più i potenziali acquirenti si mettono sulla difensiva, la tirano per le lunghe e confondono le acque. I clienti arrivano a completare l’acquisto come vogliono in autonomia, non come vorrebbero i venditori: nell’Induzione deve essere il cliente che dice al venditore cosa vuole acquistare (che, se il venditore è bravo, è proprio quello che voleva vendergli).
Il “vecchio copione” tenta di vincere la resistenza del cervello umano alle informazioni che vengono dal mondo esterno sfruttando gli istinti primordiali di sopravvivenza o le modalità di pensiero che si usano quando non si ha il tempo di riflettere.
Le pressioni dei venditori e la quantità di informazioni che i venditori forniscono erano un inevitabile plus dell’esperienza di vendita nel passato, ma adesso che si ha tutto a disposizione online e non è necessario sopportare la più pedante delle fasi di acquisto, si è arrivati a odiare l’eccessiva ingerenza dei venditori.
In questo panorama l’Induzione è quindi più necessaria che mai per portare a casa le vendite che si desiderano concludere, un po’ alla Inception, il film del 2010 di Christopher Nolan.
Creare delle idee da trapiantare non è poi così impossibile come può sembrare e accade tutti i giorni sia ai massimi livelli delle imprese che in politica, ma anche quando si guarda una semplice serie poliziesca. Quando sembra che lo spettatore arrivi alla soluzione del giallo prima dell’ispettore protagonista non è un caso: lo sceneggiatore ha creato quella storia per far sì che gli spettatori si sentano fieri di se stessi per aver trovato la soluzione prima degli altri.
Se le persone si convincono che l’idea proviene da loro le attribuiranno più valore, ci crederanno di più e la faranno loro in un lasso di tempo minore rispetto a quello necessario per appropriarsi di un’idea altrui.
I ricercatori che stanno studiando l’Induzione hanno scoperto che i momenti su cui si impernia l’Induzione arrivano all’improvviso, come un fulmine a ciel sereno, senza uno sviluppo graduale.
