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Sales Differentiation

Lee B. Salz

Sales Differentiation

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La differenziazione di un prodotto o di un servizio non è un compito esclusivo dell’ufficio marketing, come spesso si pensa. Una volta che questo ha creato la sua strategia di posizionamento e di differenziazione rispetto alla concorrenza, una parte fondamentale del lavoro spetta ai venditori. I venditori sono coloro che aggiungono alla strategia valore, umanità e contesto. Posizionandosi come dei problem solver, sono in grado non solo di differenziare ciò che vendono, ma soprattutto come lo vendono. Sales Differentiation ci rivela 19 modi per comunicare questa diversità in modo da poter chiudere affari al prezzo che stabiliamo noi.

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Analisi e idee chiave

01.

Differenziarsi vuol dire posizionarsi in modo diverso rispetto alla concorrenza e far sì che il cliente ci percepisca come dei problem solver

02.

Non si tratta di essere unici, ma di essere “diversi” e di proporre soluzioni valide che abbiano valore per i clienti

03.

Il prezzo diventa il fattore decisivo in assenza di altri parametri di differenziazione

04.

Non tutti i fattori differenzianti sono importanti allo stesso modo per chi prende le decisioni d’acquisto, sta al venditore guidare le persone nel processo decisionale

05.

Come vendiamo e non solo che cosa vendiamo ci rende diversi

06.

Dobbiamo essere come dei detective che cercano di capire perché mai un cliente dovrebbe essere interessato a noi e ai nostri prodotti

07.

La scelta delle parole è uno strumento fondamentale nella cassetta degli attrezzi di un venditore

08.

Dobbiamo padroneggiare l’arte di fare domande e di prevenire le obiezioni

09.

La differenziazione è un processo continuo e l’elemento finale, ma più importante, è il venditore stesso

10.

Citazioni

11.

Da Ricordare

01. Differenziarsi vuol dire posizionarsi in modo diverso rispetto alla concorrenza e far sì che il cliente ci percepisca come dei problem solver

Per un venditore la cosa più difficile è differenziarsi dalla massa di altri venditori.

Quello che praticamente fanno tutti è presentarsi ai possibili clienti come i migliori: “abbiamo il miglior prodotto, siamo la migliore azienda, offriamo le condizioni migliori.”

Purtroppo, questo modo di presentarsi non solo è insufficiente, ma spesso è anche irritante, perché può far nascere in chi ascolta un senso di fastidio e di scetticismo.

Non siamo noi a dover dire di essere i migliori, ma dobbiamo fare in modo che siano altri a parlare di noi in questi termini.

Per arrivare a questo risultato, dobbiamo presentarci come diversi e fare in modo di essere percepiti come dei problem solver, ossia persone che trovano buone soluzioni affinché i clienti possano raggiungere i loro obiettivi.

Un buon discorso di presentazione a un possibile cliente potrebbe partire in questo modo: “Non mi metterò certo a dire che il nostro prodotto è il migliore, lo fanno già tutti. Piuttosto, quello che vorrei farti passare oggi sono le cose che lo rendono diverso, le differenze che i nostri clienti trovano utili, in modo tale che tu possa decidere se queste differenze possono avere un senso per te.”

Se vogliamo chiudere affari al prezzo che stabiliamo noi, dobbiamo partire con il piede giusto, e comprendere che il ruolo di problem solver è essenziale per porre le basi di una buona trattativa.

02. Non si tratta di essere unici, ma di essere “diversi” e di proporre soluzioni valide che abbiano valore per i clienti

03. Il prezzo diventa il fattore decisivo in assenza di altri parametri di differenziazione

04. Non tutti i fattori differenzianti sono importanti allo stesso modo per chi prende le decisioni d’acquisto, sta al venditore guidare le persone nel processo decisionale

05. Come vendiamo e non solo che cosa vendiamo ci rende diversi

06. Dobbiamo essere come dei detective che cercano di capire perché mai un cliente dovrebbe essere interessato a noi e ai nostri prodotti

07. La scelta delle parole è uno strumento fondamentale nella cassetta degli attrezzi di un venditore

08. Dobbiamo padroneggiare l’arte di fare domande e di prevenire le obiezioni

09. La differenziazione è un processo continuo e l’elemento finale, ma più importante, è il venditore stesso

10. Citazioni

11. Da Ricordare

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Tanti suggerimenti utili per:

  • Capire che ogni ostacolo che si presenta in una trattativa di vendita è in realtà un’occasione per differenziarsi.
  • Ricordarsi che il prezzo sarà sempre il fattore decisivo in assenza di elementi di differenziazione significativi.
  • Comprendere che un buon venditore è prima di tutto una persona genuinamente interessata ad aiutare i suoi clienti.

Lee B. Salz è un esperto di fama mondiale nella gestione delle vendite, fondatore di Sales Architects e The Revenue Accelerator. Aiuta imprenditori e dirigenti in ogni settore a creare strategie e processi di vendita vincenti. È editorialista di The Business Journals; hanno parlato di lui e dei suoi lavori il Wall Street Journal, CNN, The New York Times, ABC News e numerose altre fonti. Oltre a essere uno speaker e a condurre workshop su svariati argomenti relativi alle vendite, è autore pluripremiato di sei libri, tra cui “Sales Differentiation” e “Hire Right, Higher Profits”. Originario di New York City e del New Jersey, risiede con la sua famiglia a Minneapolis.

Casa Editrice:

Amacom

Anno:

2018

Pagine:

190

ISBN:

978-0814439906