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Impara le idee chiave del libro di Roger Dawson

Secrets of Power Negotiating

Come diventare negoziatori efficaci

Secrets of Power Negotiating ci introduce ai segreti di una negoziazione efficace, in cui si va oltre al concetto di win-win, dove entrambe le parti vincono (e quindi non c’è un vero vincitore). L’idea è che si possa vincere al tavolo delle trattative e arrivare a qualsiasi obiettivo si abbia in mente, e al tempo stesso far provare alla controparte la chiara sensazione di vittoria, mista a piacere per avere interagito con noi. Roger Dawson ci spiega il processo della negoziazione, con tanti esempi concreti per facilitare la comprensione, ci rivela le strategie da mettere in campo nelle diverse situazioni e le doti da coltivare per sviluppare il potere della persuasione.

Secrets of Power Negotiating
Leggi in 22 min.
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Tanti suggerimenti utili per:

  • Imparare a gestire le trattative con strategie collaudate.
  • Comprendere l’importanza del linguaggio del corpo nelle interazioni.
  • Superare i momenti di stallo nelle trattative.
  • Capire quali sono le qualità da sviluppare per diventare negoziatori efficaci.

L’autore del libro:

Nato in Inghilterra ed emigrato in California nel 1962, Roger Dawson è autore e speaker professionista, oltre ad essere stato presidente di una delle maggiori società immobiliari della California. È un consulente esperto di negoziazione, persuasione e processo decisionale. Ha al suo attivo un programma di grande successo su audiocassetta, Secrets of Power Negotiating e ha fondato in California il Power Negotiating Institute. Nel 1991 è stato inserito nella Speaker Hall of Fame.

IDEA CHIAVE 1/12

La regola base per impostare una trattativa: chiedere di più di quello che ci si aspetta di ottenere

La negoziazione del potere è un concetto che si basa su determinate regole, proprio come avviene nel gioco degli scacchi. Con l’unica differenza − da non sottovalutare − che non è necessario che anche l’avversario conosca le regole. Possiamo prevedere le mosse altrui in modo molto preciso, tanto che la negoziazione può essere considerata una scienza più che un’arte. Negli scacchi ad esempio c’è il gambetto, un’apertura del gioco caratterizzata dal sacrificio di un pedone, con l’obiettivo di rafforzare l’attacco. Possiamo mettere in atto i nostri gambetti, le nostre mosse strategiche in qualsiasi momento: all’inizio, a metà e alla fine di una negoziazione. Il punto di partenza è chiedere all’altra parte molto di più rispetto a ciò che pensiamo di ottenere. Così facendo, creiamo “spazio” per la trattativa. Se vogliamo vendere − avremo sempre spazio di manovra per abbassare il prezzo; se vogliamo comprare − potremmo sempre alzare l’offerta. Dobbiamo puntare a chiedere il massimo, entro un limite di plausibilità: la cosiddetta “Maximum Plausible Position” (MPP). Teniamo presente che meno informazioni abbiamo sull’altro soggetto − più alta dovrà essere la cifra che chiediamo. Questo per almeno due motivi: il primo è che non si sa mai, potremo fare valutazioni completamente sbagliate riguardo alla controparte; il secondo è che, se si tratta di un rapporto nuovo, appariremo più collaborativi, se in seguito avremo la possibilità di fare concessioni di ampia portata. Inoltre, se chiediamo più di ciò che pensiamo di poter ottenere, aumenteremo il valore percepito di ciò che offriamo.

  

Le idee chiave di "Secrets of Power Negotiating"

01.
La regola base per impostare una trattativa: chiedere di più di quello che ci si aspetta di ottenere
02.
Altre regole per aprire una negoziazione: non accettare mai la prima offerta e mostrarsi sempre scioccati quando ci viene fatta
03.
Dobbiamo sapere se la persona con cui trattiamo ha il potere di decidere e quando facciamo una concessione, dobbiamo chiedere subito qualcosa in cambio
04.
Nella fase intermedia di una trattativa potremmo trovarci in una situazione di impasse, di stallo oppure in un punto morto: sono tutte situazioni che si possono superare
05.
Il momento della chiusura di una trattativa è molto delicato, ma ci sono strategie che possono aiutare
06.
Principi base di negoziazione: di solito chi parla per primo è svantaggiato
07.
Il fattore tempo e le informazioni che riusciamo a ottenere sono fondamentali
08.
Tenere presente le differenze culturali quando si conduce una trattativa
09.
Il più grande potere è riuscire a capire le persone e lo si fa soprattutto studiando il linguaggio del corpo
10.
Un buon negoziatore sviluppa il suo potere personale e fa sentire l’altro come il vero vincitore
11.
Citazioni
12.
Da Ricordare
 
 
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