Impara le idee chiave del libro di Paul Smith

Sell with a Story

Lo storytelling efficace per conquistare i clienti e vendere

Paul Smith ha intervistato professionisti di più di cinquanta aziende del calibro di Google e Microsoft e collezionato più di duemila storie da poter analizzare e studiare, cercando di individuare gli elementi che fanno di una semplice storia una grande storia. Sell with a Story è un manuale pratico diviso in due sezioni: nella prima parte ci viene spiegato il significato dello storytelling e la sua importanza in ambito aziendale e commerciale, mentre nella seconda parte vengono descritti i processi e gli elementi principali che concorrono alla creazione di una “sale story”, una buona storia capace di vendere.

Sell with a Story
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Tanti suggerimenti utili per:

  • Chi desidera imparare l’arte di raccontare storie per vendere.
  • Conoscere gli elementi chiave e la struttura di una buona storia che ci aiuti nella vendita.
  • Capire perché lo storytelling è così efficace per stabilire una relazione di fiducia con i nostri clienti.

L’autore del libro:

Paul Smith è un famoso speaker americano e uno dei maggiori esperti mondiali di tecniche di storytelling aziendale. È stato manager di Procter & Gamble per vent’anni; nella sua attività di consulente ha avuto clienti prestigiosi, tra cui Google, Hewlett-Packard (HP), Walmart. È autore bestseller di The 10 Stories Great Leaders Tell, Lead with a Story e Parenting with a Story. Vive nell’Ohio con la moglie e i due figli.

IDEA CHIAVE 1/12

Raccontare storie aiuta a vendere di più facendo leva sul coinvolgimento emotivo e sulla nostra unicità

Lo storytelling è l’arte del raccontare, del persuadere attraverso una storia. Una sale story è una storia che utilizziamo nel processo di vendita, ci può essere di aiuto e di supporto in ogni fase, dall’acquisizione di un potenziale cliente alla chiusura di un contratto. Chi a raccontare storie vende di più rispetto a chi non utilizza questa strategia; una buona narrazione è uno strumento importante nella cassetta degli attrezzi di ogni addetto alle vendite. La sua importanza risiede prima di tutto nel fatto che la narrazione di una storia mette l’ascoltatore (quindi il potenziale cliente) in una condizione rilassata, tranquilla, di puro ascolto. Poiché l’interlocutore non percepisce la situazione come un tentativo di vendita, si apre all’ascolto senza pregiudizi e questo è il modo migliore e più immediato per entrare in relazione con una persona. Raccontare una storia vuol dire fare leva sull’emotività di chi ci ascolta e questo fattore è molto importante perché la parte emotiva è quella che quasi sempre ci fa prendere le decisioni. Quando ascoltiamo un racconto è come se potessimo vedere le scene, veniamo letteralmente catturati dalla storia, ci verrà molto facile ricordarla e anche relativamente naturale comprendere idee e concetti contenuti nel racconto stesso. Una buona storia può dare valore a un oggetto apparentemente insignificante ed è anche potenzialmente molto contagiosa, perché se riesce a colpire chi l’ascolta, è molto facile che venga condivisa in seguito. Una storia riflette la nostra originalità, il nostro stile, ci permette di spiccare tra tante modalità di vendita preconfezionate e già sentite. Una buona narrazione permette al potenziale cliente di sapere molte cose di noi e dei nostri valori, di divertirsi, emozionarsi, restare in un buon flusso di conversazione come fossimo in una cena tra amici e questo fattore è alla base della creazione di legami duraturi.

  

Le idee chiave di "Sell with a Story"

01.
Raccontare storie aiuta a vendere di più facendo leva sul coinvolgimento emotivo e sulla nostra unicità
02.
Lo storytelling non è una strategia che va in una sola direzione: dobbiamo raccontare e anche lasciar parlare gli altri
03.
La narrazione serve per costruire una relazione duratura con i nostri potenziali clienti
04.
Usare storie per gestire le possibili obiezioni da parte dei potenziali clienti e per chiudere la vendita
05.
Continuare la narrazione anche nel post-vendita per mantenere un legame forte con i clienti
06.
Perché una storia di vendita possa funzionare deve avere un eroe, una sfida, una lotta e una lezione utile
07.
La struttura di una buona sale story è divisa in sette passaggi
08.
Una storia deve emozionare e sorprendere
09.
Usiamo i dialoghi e i dettagli per rendere la storia più attraente, realistica e autentica
10.
Tenere un archivio di storie da cui attingere per non esaurire mai il nostro repertorio
11.
Citazioni
12.
Da Ricordare
 
 
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