Impara le idee chiave del libro di Zig Ziglar

Selling 101

Come diventare un venditore professionista di successo

Anche i migliori venditori provano l'ansia da telefonata o non sanno da dove iniziare per creare un buon circolo di possibili clienti. Zig Ziglar, star delle vendite e motivatore americano, ha raccolto nel suo manuale Selling 101: What Every Successful Sales Professional Needs to Know segreti e consigli fondamentali per chiunque voglia diventare un venditore professionista e scalare la vetta del successo grazie a etica, fiducia e ascolto.

Selling 101
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Tanti suggerimenti utili per:

  • Creare da principio un circolo di possibili clienti o ampliarne uno già esistente.
  • Superare l'ansia da proposta di vendita telefonica.
  • Usare un metodo semplice e sicuro per vendere meglio.

L’autore del libro:

Zig Ziglar (1926–2012) è uno dei più apprezzati autori e speaker motivazionali; i suoi libri sono stati tradotti in più di venti lingue. Ha iniziato la carriera lavorativa come venditore, per arrivare negli anni a ricoprire il ruolo di vicepresidente della società texana Performance Automotive. Si è poi concentrato su formazione e docenza, creando una sua società di sviluppo personale. Il suo primo libro è Ci vediamo sulla cima; scritto nel 1975, è diventato presto un bestseller internazionale.

IDEA CHIAVE 1/10

Il venditore di successo basa la sua carriera su etica, integrità e fiducia

Tutti avremo sentito affermare almeno una volta nella vita che venditori si nasce. Per fortuna si tratta solo di una mezza verità: conoscendo le giuste qualità e caratteristiche che un professionista deve avere è possibile studiare e migliorare.

Innanzitutto, sembrerà banale ma una delle cose che più spesso fanno sì che una carriera nelle vendite non vada per il verso giusto è la mancanza di dedizione. Il venditore è una figura che cresce con il tempo perché le sue abilità aumentano con l’espandersi della conoscenza del campo, dei prodotti e servizi e delle difficoltà che clienti e possibili clienti incontrano nel loro utilizzo. In aggiunta, grande importanza ha il lavoro che il professionista deve fare su se stesso per aumentare la propria sicurezza, studiare il giusto tono di voce e mantenere alto l’entusiasmo per il prodotto offerto. Se non si dedica abbastanza tempo alla professione e al suo perfezionamento è difficile che essa funzioni al meglio.

Oltre a impegno e dedizione, per essere di successo la carriera di venditore deve basarsi su alcune caratteristiche morali fondamentali quali integrità, etica e fiducia; per svilupparle è necessario fare training nelle capacità di ascolto, comunicazione e sincero interesse per il prossimo. In particolare, il buon venditore deve possedere queste caratteristiche:

  • deve essere onesto e credibile, e l’etica deve essere alla base sia delle sue tecniche di vendita sia di ogni aspetto della sua vita. Nonostante in alcuni casi possa sembrare il contrario, è bene ricordare che nel tempo l'etica nelle vendite paga sempre ed è una chiave per fare carriera;
  • deve instaurare un rapporto di fiducia con clienti e prospect (i possibili clienti) perché il motivo più comune dietro una vendita persa è la mancanza di fiducia. Il venditore di successo deve aiutare gli altri a fidarsi di lui grazie al suo comportamento etico, giusto, irreprensibile. Inoltre, deve porre estrema cura e attenzione nelle relazioni interpersonali, mantenendo sempre la parola data;
  • deve saper ascoltare e dimostrare interesse verso l’interlocutore: l'ascolto è uno dei maggiori alleati del venditore, perché fa sentire clienti e prospect importanti e offre una finestra sui loro bisogni. Inoltre, l’interesse attivo innesca un meccanismo di reciprocità che porta le persone ad ascoltare a loro volta con più piacere e attenzione la proposta del venditore;
  • deve essere in grado di aggiustare il proprio tono di voce e la velocità di dizione a quella dell'interlocutore, poiché ognuno di noi trova maggiore appagamento nell’ascolto di chi comunica in modo simile. Fanno eccezione i casi nei quali la controparte faccia uso di un linguaggio colorito, esprima rabbia o presenti difetti di pronuncia.
  

Le idee chiave di "Selling 101"

01.
Il venditore di successo basa la sua carriera su etica, integrità e fiducia
02.
Il segreto per trovare prospect con facilità è essere certi della bontà di quel che si vende
03.
Porre l’attenzione su se stessi e sul cliente aiuta a superare l’ansia da telefonata
04.
È possibile diventare un venditore di successo grazie alla formula Ziglar dei quattro step
05.
L’analisi del bisogno usa le interviste per conoscere meglio il prospect e le sue necessità
06.
La consapevolezza del bisogno mostra al prospect il bisogno da colmare
07.
La soluzione del bisogno è il prodotto o servizio che offriamo
08.
La vendita è la conseguenza naturale del percorso di ascolto dei bisogni
09.
Citazioni
10.
Da Ricordare
 
 
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