Selling 101

Tutti avremo sentito affermare almeno una volta nella vita che venditori si nasce. Per fortuna si tratta solo di una mezza verità: conoscendo le giuste qualità e caratteristiche che un professionista deve avere è possibile studiare e migliorare.

Innanzitutto, sembrerà banale ma una delle cose che più spesso fanno sì che una carriera nelle vendite non vada per il verso giusto è la mancanza di dedizione. Il venditore è una figura che cresce con il tempo perché le sue abilità aumentano con l’espandersi della conoscenza del campo, dei prodotti e servizi e delle difficoltà che clienti e possibili clienti incontrano nel loro utilizzo. In aggiunta, grande importanza ha il lavoro che il professionista deve fare su se stesso per aumentare la propria sicurezza, studiare il giusto tono di voce e mantenere alto l’entusiasmo per il prodotto offerto. Se non si dedica abbastanza tempo alla professione e al suo perfezionamento è difficile che essa funzioni al meglio.

Oltre a impegno e dedizione, per essere di successo la carriera di venditore deve basarsi su alcune caratteristiche morali fondamentali quali integrità, etica e fiducia; per svilupparle è necessario fare training nelle capacità di ascolto, comunicazione e sincero interesse per il prossimo. In particolare, il buon venditore deve possedere queste caratteristiche:

• deve essere onesto e credibile, e l’etica deve essere alla base sia delle sue tecniche di vendita sia di ogni aspetto della sua vita. Nonostante in alcuni casi possa sembrare il contrario, è bene ricordare che nel tempo l'etica nelle vendite paga sempre ed è una chiave per fare carriera;
• deve instaurare un rapporto di fiducia con clienti e prospect (i possibili clienti) perché il motivo più comune dietro una vendita persa è la mancanza di fiducia. Il venditore di successo deve aiutare gli altri a fidarsi di lui grazie al suo comportamento etico, giusto, irreprensibile. Inoltre, deve porre estrema cura e attenzione nelle relazioni interpersonali, mantenendo sempre la parola data;
• deve saper ascoltare e dimostrare interesse verso l’interlocutore: l'ascolto è uno dei maggiori alleati del venditore, perché fa sentire clienti e prospect importanti e offre una finestra sui loro bisogni. Inoltre, l’interesse attivo innesca un meccanismo di reciprocità che porta le persone ad ascoltare a loro volta con più piacere e attenzione la proposta del venditore;
• deve essere in grado di aggiustare il proprio tono di voce e la velocità di dizione a quella dell'interlocutore, poiché ognuno di noi trova maggiore appagamento nell’ascolto di chi comunica in modo simile. Fanno eccezione i casi nei quali la controparte faccia uso di un linguaggio colorito, esprima rabbia o presenti difetti di pronuncia.