Una negoziazione è un accordo dove entrambe le parti hanno il diritto di dire no. Tutti credono che il metodo denominato win-win (vinco io - vinci tu) sia la base di una buona negoziazione. In realtà quello che viene definito un metodo vincente per entrambe le parti nasconde una profonda manipolazione che, una volta scoperta, porta alla prevaricazione di una parte sull’altra. Negli anni Novanta, la General Motors, un gigante della produzione di autoveicoli, aveva promosso un programma per l’ottimizzazione dei costi dei suoi fornitori, conosciuto con l’acronimo di PICOS. L’idea di base era aiutare i propri fornitori a mantenere bassi i costi di ideazione e produzione dei prodotti venduti direttamente alla General Motors. In questo modo anche i costi della General Motors sarebbero rimasti contenuti. Di primo acchito, questa potrebbe sembrare una situazione win-win ma in realtà questo accordo ha generato una sudditanza dei fornitori della General Motors nei confronti della casa madre, dimostrandosi una pratica fatale per molte piccole imprese che, non riuscendo più a rientrare nei tempi di consegna concordati, sono state escluse dagli accordi commerciali.
Alla base di una negoziazione win-win c’è un compromesso nascosto, spesso sbilanciato verso la parte più forte. Un esempio è quello che è successo a una giovane start-up californiana, produttrice di software. Un’azienda giapponese ha offerto alla start-up un compenso di 400.000 dollari per comprare il brevetto di un suo software. Questa poteva sembrare una situazione win-win ma poi si è scoperto che la suddetta azienda giapponese altro non era che una copertura per una grossa impresa giapponese che voleva acquisire al minor costo possibile la tecnologia necessaria per la sua produzione di macchinari. Alla fine l’accordo è stato raggiunto ma alla start-up sono stati dati 8 milioni di dollari invece che 400.000 dollari, perché questo era il valore reale di quel brevetto.
In sintesi, una negoziazione win-win è sempre da evitare perché non è davvero paritaria e spesso si basa sulle emozioni dettate dalla pancia, piuttosto che su decisioni prese razionalmente, a meno che non si stia parlando di concordare con il vicino l’orario per fare il barbecue.
