Lo scopo di ogni azienda si può sintetizzare così: far passare dal punto A - l'azienda stessa - al punto B - il cliente - il valore del prodotto o del servizio. Pensate alla distanza tra i due punti come a un’interruzione del percorso: un vuoto sul quale si può costruire un ponte.
Affermarsi è possibile se riusciamo a creare un collegamento stabile tra i nostri clienti e il nostro business. I tre elementi da usare per farlo sono attenzione, influenza e trasformazione: i ponti migliori sono quelli che catturano l'attenzione, fanno percepire la loro esistenza e invogliano a essere percorsi, cioè influenzano il comportamento al punto che nessuno dovrebbe voler tornare sui suoi passi, poiché avrà subìto una trasformazione, cambiato il suo punto di vista. Onestamente è difficile lavorare su tutte e tre le componenti e spesso ci si limita alla parte attenzionale, o a quella dell'influenza del comportamento, riducendo purtroppo la resistenza del ponte che è stato costruito.
Il modo migliore per lavorare su tutti e tre gli elementi è raccontare una storia: indifferentemente dallo scenario, dal vuoto che dobbiamo far attraversare, dal tipo di prodotto che vogliamo vendere o dalla clientela che speriamo di affascinare, la narrazione è la costruzione di un ponte enormemente stabile. I bravi narratori riescono a riempire di significato il breve tempo del loro racconto. Qual è il loro potere?
Intanto, sanno che ottenere l'attenzione non è una sfida: spesso viene concessa spontaneamente, senza rendersene conto, gli ascoltatori vengono trasportati in un'altra dimensione. Così facendo, una storia ha anche la forza di convincere, annullando ogni resistenza e lasciando un innegabile segno dietro di sé.
