L’arte di negoziare è una skill che nel corso del tempo si è rivelata sempre più utile in tantissimi contesti. Secoli addietro, infatti, le società erano comunemente organizzate secondo schemi tendenzialmente verticali. Dal re ai capi religiosi al più vicino pater familias, erano in tanti a esercitare direttamente e indirettamente il controllo della vita degli individui, con poco margine per la contrattazione. La contemporaneità ha invece reso possibile la costruzione di strutture sociali inclini a processi decisionali condivisi, in cui è più facile poter esprimere i propri obiettivi e negoziarne i termini.
La negoziazione è dunque un’attività parte della vita privata quanto di quella professionale, il cui effetto su larga scala determina il modo di vivere in una società. Si può infatti esercitare in situazioni formali, come missioni diplomatiche o contrattazioni legali, tra distributori di merce per accordarsi sul prezzo di un prodotto, ma anche in semplici discussioni tra amici o con il partner. Si negozia inoltre quotidianamente con se stessi: è la costante lotta interiore che emerge ogni qual volta ci sia una scelta difficoltosa che si presenta davanti.
Nel libro The First Move, Alain Lempereur e Aurelien Colson analizzano il processo della negoziazione in ogni dettaglio, offrendo una perfetta panoramica sullo stato della disciplina nel presente. Per divulgare in maniera appropriata ciò che è importante sapere sulla negoziazione hanno suddiviso il loro testo in diversi capitoli che rappresentano le diverse fasi dell’attività. Ognuno di essi presenta nozioni, tecniche e problematiche specifiche, che un aspirante negoziatore deve conoscere. L’analisi si concentra specificatamente su possibili scenari in ambito professionale, in quanto sono quelli che presentano maggiore complessità e impegno. Gran parte dei principi esposti, però, sono altrettanto validi anche in situazioni della quotidianità.
