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Quello del consulente è un lavoro particolare, che richiede un approccio al cliente diverso, che si distingua dai soliti meccanismi di marketing. In The Irresistible Consultant’s Guide to Winning Clients, David A. Fields ci illustra i 6 passi necessari a far crescere il nostro giro di clienti, illustrandoci tecniche e segreti che ci aiuteranno a perfezionare ogni aspetto della nostra attività di consulenza.
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Analisi e idee chiave
01.
Ribaltare il nostro modo di pensare: il focus non siamo noi ma i nostri clienti
02.
L’autostima: cerchiamola nel posto giusto, vale a dire non dentro di noi, ma all’esterno
03.
Il metro del nostro valore sono i risultati che otteniamo
04.
È molto meglio vendere quello che le persone desiderano, invece di cercare persone disposte a comprare quello che noi vogliamo vendere
05.
Smettere di pensare al cliente ideale e pensare invece alla persona giusta
06.
Trovare il problema giusto è la chiave per conquistare clienti
07.
Non serve avere la soluzione del secolo, si tratta di proporre soluzioni efficaci
08.
Utilizzare una frase facile da ricordare che descriva ciò che facciamo
09.
Costruire la propria visibilità attraverso un tipo di comunicazione che faccia presa sulle persone
10.
La cassetta degli attrezzi per farsi conoscere: scrivere, parlare, networking, presenza digitale
11.
Spostare il focus dal denaro alle relazioni, perché sono queste la vera ricchezza
12.
Il modo migliore per creare nuove relazioni: chiedere ai clienti di presentarci altre persone
13.
C’è un momento preciso in cui si può spostare la relazione dal piano personale a quello professionale
14.
Conoscere i nostri clienti meglio di chiunque altro per diventare la scelta ovvia e scontata
15.
Chiarire bene il contesto in cui si lavorerà
16.
Chiudere una trattativa non è un’azione in sé, ma la conseguenza di tutto il lavoro svolto prima
17.
Anche nella negoziazione il punto di vista del cliente viene prima del nostro
18.
Citazioni
19.
Da Ricordare
L’autore di questo libro propone un percorso che si basa su un concetto chiave: cambiare radicalmente il proprio modo di pensare. Come un calzino che va rivoltato se vogliamo metterlo nel verso giusto, così il nostro pensiero va ribaltato perché possa essere efficace per svolgere al meglio il lavoro di consulente.
Questo si traduce in un’idea molto semplice: smettere di pensare a noi e iniziare a pensare ai nostri clienti.
Un cambio di paradigma, se comprendiamo che non è il mondo che gira intorno a noi, ma noi che giriamo intorno al mondo. Il centro non siamo noi, ma i nostri clienti, con i loro bisogni, le loro difficoltà, i loro obiettivi da raggiungere.
Può sembrare una cosa da poco conto, ma non è così, perché questo cambio di percezione si riflette immediatamente in tutte le nostre azioni. Non parleremo più di noi, delle esperienze fatte, dei numerosi corsi svolti, delle abilità che ci contraddistinguono, ma porteremo il focus dei nostri discorsi sempre sui clienti. Faremo un passo indietro, per entrare davvero nel loro mondo, comprenderlo bene e pensare a come renderlo migliore.
Questo nuovo modo di pensare non è niente di sconvolgente, anzi, potremo semplicemente chiamarlo buon senso. L’autore ci avverte: se lo facciamo nostro, avremo successo come consulenti, se non lo faremo, faticheremo sempre.
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Tanti suggerimenti utili per:
L'autore
David A. Fields, cofondatore e dirigente di Ascendant Consulting, è un consulente dei consulenti e lavora con professionisti e aziende di tutto il mondo. Autore bestseller, relatore e mentore, Fields vanta collaborazioni con i maggiori player del mondo del business.
Edizione
Casa Editrice:
Morgan James Publishing
Anno:
2017
Pagine:
249
ISBN:
978-1683501640