Una carriera di successo nel mondo delle vendite si basa su svariate tecniche che possono essere studiate e imparate, ma non potrà mai fare a meno di tre fattori fondanti: credere in ciò che si dice e si propone al cliente, conoscere il prodotto o servizio che si offre in maniera estremamente approfondita e affiancarsi ai venditori con più esperienza all'inizio del lavoro.
Il primo fattore è davvero cruciale e fa la differenza tra un venditore mediocre e un vero professionista: senza credere onestamente che il prodotto o servizio offerto sia di qualità e possa migliorare in maniera effettiva la vita del cliente finale, riuscire a venderlo diventa un'impresa ardua. Ogni venditore professionista di successo, per quanto abbia studiato e affinato le tecniche più efficaci, sa che il segreto è tutto nel prodotto offerto e la prima domanda quando si accetta un lavoro nel mondo delle vendite deve riguardare proprio l'efficacia e la bontà di ciò che si offre. Convincere un'altra persona ad acquistare un prodotto nel quale non si crede è davvero difficile, mentre al contrario spingere un prodotto o servizio che siamo certi migliorerà la vita è un piacere. Per esempio, il primo campo nel quale l'autore si trovò a vendere a inizio carriera fu quello dell'isolamento tecnico residenziale, e sapere che effettivamente l'offerta era composta di prodotti che avrebbero permesso ai clienti non solo di passare l'inverno comodamente al caldo, ma anche di risparmiare notevolmente sui costi di riscaldamento senza dubbio lo aiutò a vendere con più entusiasmo. Dopotutto esiste una bella differenza tra offrire un prodotto mediocre del quale si ha difficoltà a trovare i vantaggi e offrirne uno invece che si può vendere con i dati di risparmio alla mano.
Il secondo fattore è strettamente legato al primo: anche credendo che il prodotto o servizio offerti siano di qualità elevata e possano apportare benefici al cliente finale, non si sarà mai in grado di vendere in maniera adeguata senza conoscere tutto lo scibile sull'argomento. È attraverso lo studio approfondito del settore di vendita e del prodotto offerto che si può essere certi della bontà dell'offerta, trasmettendo la nostra sicurezza anche ai clienti finali. Una grande verità da tenere sempre a mente in tal senso è che il nemico numero uno del venditore è il tentennamento: l'insicurezza è contagiosa e bisogna evitare a ogni costo di mostrarsi esitanti di fronte al cliente. Per fortuna anche sicurezza ed entusiasmo sono contagiosi, e per convincere il cliente è fondamentale essere pronti a rispondere con calma e sicurezza a tutte le domande che ci vengono poste, senza mai scomporsi, minimizzando le preoccupazioni e rispondendo prontamente ai dubbi. Non deve rimanere alcun dubbio nei confronti del prodotto o servizio offerti, e più studiamo, più deve crescere il nostro entusiasmo nel proporli.
Infine, il terzo fattore cruciale per una carriera di successo nelle vendite è imparare il più possibile dai venditori più esperti. Innanzitutto, quando si inizia la carriera, seguire i venditori professionisti offre l'opportunità di studiare sul campo le tecniche e strategie di vendita più efficaci perché ogni venditore top ha le proprie. Per esempio, l'autore ha perfezionato cicli brevi per prodotti meno costosi e cicli lunghi per prodotti dal costo più ingente, che possono essere studiati e messi in pratica anche da venditori alle prime armi. Inoltre, seguire i pro è un'ottima idea anche quando non si è un venditore alle prime armi, ma si fa il proprio ingresso in un settore poco conosciuto: i comportamenti, le abitudini e i bisogni dei clienti target possono cambiare notevolmente a seconda dei vari mercati, e studiare i modelli dei venditori top può aiutare a risparmiare tempo.
