The Science of Selling

L’idea di applicare il metodo scientifico al mondo delle vendite parte da un assunto semplice quanto fondamentale: i venditori dovrebbero avere a mente l’acquirente per avere successo. In poche parole, il motivo per cui molti venditori fanno fatica, in America e nel mondo, è che non utilizzano la scienza per compiere il proprio lavoro. Procedono per tentativi e ripetono formule che hanno funzionato in passato, anche se hanno solo un valore aneddotico. Moltissimi venditori, ma anche i loro datori di lavoro, vedono infatti la vendita come un’attitudine innata, un “saperci fare” con il cliente molto vago e indefinito. Si tratta invece di una capacità che, utilizzando metodi scientifici che sono stati dimostrati come efficaci, si può acquisire e affinare nel tempo, rendendo sempre più efficace il proprio metodo di vendita. La scienza può dimostrare in maniera definitiva che vendere è una capacità da allenare, come tante altre, e che alcune vendite non vanno a buon fine semplicemente perché non si usano i metodi giusti. Per esempio, viene dato per vero il fatto che i migliori venditori siano di natura estroversa, mentre la scienza ha dimostrato che il carattere del venditore ha poco o nulla a che fare con il suo successo. Allo stesso modo, i metodi per iniziare un colloquio di vendita, condurre le trattative e concludere gli affari vengono ancora modellati su standard vecchi, non più adatti al mondo competitivo di oggi e soprattutto non supportati dalla scienza.