Il Downstream Marketing riguarda le tattiche a breve termine per vendere e promuovere prodotti già esistenti, con un focus su tecniche come pubblicità, sconti e posizionamento sugli scaffali. L’Upstream marketing, al contrario, implica un approccio strategico a lungo termine che si concentra sulla identificazione dei bisogni del consumatore e la loro soddisfazione attraverso l’ideazione e commercializzazione di prodotti e servizi in linea con valori e bisogni emergenti.
Questo significa pensare al futuro dell’azienda e del mondo, sviluppando soluzioni innovative che portino valore sia all'azienda sia alla società. Anche se si tratta di una metodologia di grande successo, l’upstream marketing è spesso più difficile da mettere in pratica. Intanto perché richiede una conoscenza approfondita del cliente da parte degli amministratori aziendali e di essere integrato in ogni fase della progettazione e della produzione. E poi perché è meno tangibile: a differenza di un nuovo logo, una campagna pubblicitaria, un sito rinnovato, l’upstream marketing è fatto di formulazioni, modi di pensare, indagini e domande e mostra i suoi frutti su termini più lunghi.
La tecnica introdotta dagli autori ruota attorno a 3 principi portanti, tutti interdipendenti tra loro: conoscenza del consumatore, una forte identità e un atteggiamento di innovazione. Ognuno di essi deve essere combinato con 4 domande sull’inquadramento aziendale: In che campo si gioca? Come si fa a vincere? Come possiamo farlo? Cosa deve avverarsi per farlo?
