L’arte della negoziazione risulta indispensabile per tutti i professionisti in ambito diplomatico e imprenditoriale, ma ci permette anche di poter ottenere il meglio dalle nostre esperienze interpersonali quotidiane. Quando acquistiamo un’auto usata o quando dobbiamo prendere decisioni insieme ai familiari per le feste natalizie, ricorriamo sicuramente a delle modalità comunicative e strategiche per ottenere ciò che si vuole. Quali sono però le migliori? La verità è che nonostante venga concepita come una prova di forza tra le parti, la contrattazione ruota attorno la capacità di essere flessibili nei propri punti di vista e di infondere questa elasticità nella controparte. Vediamo nel dettaglio cosa significa questo concetto, analizzando il libro Value Negotiation di Horacio Falcao, un ex Assistente Speciale del Presidente degli Stati Uniti d’America.
Il suo libro punta a offrire una completa panoramica su tutte le principali scuole di pensiero nel campo della negoziazione. Lo fa definendo un nuovo approccio, basato sulla creazione di valore, che possa cioè superare i rischi di quelli basati sul ricorso alle prove di forza e che guardi a soluzioni win-win, ovvero che portino benefici a tutte le parti coinvolte, aumentando il valore totale della posta in gioco. Per spiegare il modello nei migliori dei modi, l’autore suddivide il processo in tre fasi: diventare un negoziatore comprendendo i principi di base, prepararsi alla negoziazione e il negoziare in sé.
Non esistono strategie segrete valide universalmente secondo Horacio Falcao. Il suo modello offre infatti solo spunti riguardo presupposti e atteggiamenti spesso più validi di altri, declinabili in base allo stile del singolo negoziatore. Questo va affinato con il passare del tempo, dedicandosi all’apprendimento di una skill per volta. Per farlo l’autore consiglia anche di concentrarsi sulla quantità di occasioni in cui provare a cimentarsi, non sulla qualità, e di farlo in situazioni sicure, informali. Il perfezionismo è nemico di questo tipo di apprendimento.
