Quando si parla di negoziazione vengono subito in mente giochi di potere o situazioni pericolose. In realtà la negoziazione è qualcosa che applichiamo ogni giorno, sia nella vita privata, sia sul piano lavorativo. Come individui, infatti, abbiamo a che fare con persone diverse. Possono essere membri della famiglia, colleghi di lavoro, estranei con cui ci relazioniamo per un nostro bisogno specifico, per esempio l’impiegata delle poste o il commesso di un negozio. In tutti questi casi, sapere come negoziare ci permette non solo di ottenere quello che vogliamo, ma anche vivere una vita più serena e appagante.
Herb Cohen definisce la negoziazione come un settore della conoscenza che si focalizza sull’ottenere il favore delle persone da cui si vuole qualcosa. Non importa cosa si voglia ottenere. Sia che si tratti di prestigio, sicurezza, giustizia, amore o di un bene materiale, la capacità di negoziare è ciò che ci permette di arrivare al nostro obiettivo. Negoziare, quindi, significa anche sapere usare le informazioni in nostro possesso e il potere per influenzare il comportamento degli altri. Questo però non vuol dire manipolare gli altri. Herb Cohen ci spinge a preferire un metodo di negoziazione in cui i bisogni di entrambe le parti possano essere soddisfatti.
In una negoziazione è fondamentale essere se stessi e far trasparire la propria natura umana. È più facile ottenere quello che si vuole se ci si presenta come un essere umano unico e vulnerabile, anche quando si rappresenta un’istituzione. È molto diverso, infatti, essere considerati persone invece che semplici numeri, come a volte accade quando ci si pone in modo troppo impersonale. Infine, è utile ricordarsi sempre che la moderazione in una negoziazione è imprescindibile.
