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I segreti del venditore

Zig Ziglar

I segreti del venditore

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Zig Ziglar ci porta nell’universo della negoziazione, con aneddoti curiosi e significativi, per dimostrarci come alla base del processo di vendita ci siano prima di tutto l’onestà e la correttezza del venditore. A cui vanno aggiunte la capacità di stabilire buone relazioni, di provare empatia per il cliente, di entusiasmarsi per ciò che vende. I segreti del venditore si possono condensare in questa frase: da ottime persone derivano ottime vendite. Se siamo persone davvero interessate ad aiutare gli altri a risolvere i loro problemi, il successo sarà inevitabile.

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Analisi e idee chiave

01.

La chiusura di una vendita è come il baseball: per fare un punto occorre toccare tutte le basi

02.

Siamo buoni venditori se aiutiamo i clienti a prendere buone decisioni

03.

Per essere convincente, un venditore deve essere convinto!

04.

Vendere vuol dire comunicare un’emozione, provare empatia e saper ascoltare

05.

Un atteggiamento mentale positivo è fondamentale nella vendita

06.

Un buon venditore si tiene in forma, invecchia bene e ama il suo lavoro

07.

Un venditore professionista è attento ai dettagli, sa conquistarsi la fiducia dei clienti e punta al continuo miglioramento personale

08.

È importante saper interpretare correttamente ciò che i clienti vogliono dire

09.

Far leva su fantasia e immaginazione per vendere di più

10.

Le obiezioni sono uno stimolo, utilizziamole per fare domande e rassicurare i clienti

11.

In una vendita si parte con la logica, ma è l’emozione che fa chiudere l’affare

12.

Rispondere alle obiezioni sul prezzo facendo capire quanto costerà al cliente non comprare il nostro prodotto

13.

Citazioni

14.

Da Ricordare

01. La chiusura di una vendita è come il baseball: per fare un punto occorre toccare tutte le basi

La chiusura di un contratto non è la fase più importante, lo è allo stesso modo delle altre. Ovviamente, è necessaria per perfezionare tutta la fatica impiegata nei momenti che la precedono. Il processo di vendita si potrebbe paragonare al baseball; anche nel commercio, come in questo sport, bisogna toccare tutte le basi, ossia tutte le fasi, perché si possa fare un punto, ovvero portare a casa un contratto. Il cliente qualificato potrebbe essere la prima base; conquistiamo la seconda base nel momento in cui fissiamo un appuntamento e, se sappiamo fare una buona presentazione, raggiungiamo la terza base. Se non riusciamo a proseguire e conquistare la casa base, tutta la fatica fatta fino a quel momento è inutile, perché non conquistiamo il punto. Allo stesso modo, se non riusciamo a chiudere un contratto, tutto il nostro impegno andrà sprecato, ma ciò non toglie l’importanza di ogni passo che precede questo momento.

02. Siamo buoni venditori se aiutiamo i clienti a prendere buone decisioni

03. Per essere convincente, un venditore deve essere convinto!

04. Vendere vuol dire comunicare un’emozione, provare empatia e saper ascoltare

05. Un atteggiamento mentale positivo è fondamentale nella vendita

06. Un buon venditore si tiene in forma, invecchia bene e ama il suo lavoro

07. Un venditore professionista è attento ai dettagli, sa conquistarsi la fiducia dei clienti e punta al continuo miglioramento personale

08. È importante saper interpretare correttamente ciò che i clienti vogliono dire

09. Far leva su fantasia e immaginazione per vendere di più

10. Le obiezioni sono uno stimolo, utilizziamole per fare domande e rassicurare i clienti

11. In una vendita si parte con la logica, ma è l’emozione che fa chiudere l’affare

12. Rispondere alle obiezioni sul prezzo facendo capire quanto costerà al cliente non comprare il nostro prodotto

13. Citazioni

14. Da Ricordare

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Zig Ziglar (1926–2012) è uno dei più apprezzati autori e speaker motivazionali; i suoi libri sono stati tradotti in più di venti lingue. Ha iniziato la carriera lavorativa come venditore, per arrivare negli anni a ricoprire il ruolo di vicepresidente della società texana Performance Automotive. Si è poi concentrato su formazione e docenza, creando una sua società di sviluppo personale. Il suo primo libro è Ci vediamo sulla cima; scritto nel 1975, è diventato presto un bestseller internazionale.

Casa Editrice:

Gribaudi

Anno:

2001

Pagine:

336

ISBN:

978-8871526508