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Lo stimolo interiore alla ribalta: le persone non lavorano soltanto sulla base di costi e benefici

Spesso il modello 2.1 funziona, ma con maggior frequenza fallisce. Per la maggior parte delle persone il lavoro non è più una routine priva di stimoli e diretta da altri, come avveniva all'inizio del Novecento. Adesso i compiti sono più interessanti e più complessi, e le loro soluzioni vengono trovate in autonomia dagli individui.

La nuova frontiera del marketing è la libera distribuzione. Wikipedia, Firefox, GialloZafferano consegnano gratuitamente a tutti il proprio prodotto. Nessun costo: nessun guadagno. Non diretto, almeno.

Il professor Karim Lakhani, del MIT, e il BTC (Boston Consulting Group, una rete internazionale di consulenti) hanno recentemente intervistato in Europa e Nord America 684 sviluppatori di servizi a libera distribuzione: le motivazioni che spingono queste persone a organizzare in quel modo il loro lavoro sono molte, ma la più forte è senza dubbio "interiore", basata sulla soddisfazione personale nel mettere a frutto la propria creatività.

Nel 2002 il Premio Nobel per l'economia non è stato vinto da un economista, ma da uno psicologo: Daniel Kahneman. Egli ha smentito la “legge” alla base del modello di motivazione 2.1, affermando che gli uomini non sono esseri esclusivamente razionali, e che non basano ogni loro scelta su un'attenta analisi costi-benefici. Il comportamento umano è di fatto definito da un'innumerevole quantità di fattori irrazionali.

Le ricompense possono aiutare, ma anche danneggiare, a causa del “costo nascosto del premio”

Ne "Le Avventure di Tom Sawyer", Mark Twain spiega con un esempio chiaro uno strano principio: alcuni ricchi gentiluomini inglesi percorrono in carrozza numerosi chilometri al giorno sotto il sole estivo, perché questo privilegio costa loro parecchio. Al contrario: eviterebbero di farlo se quel privilegio venisse trasformato in lavoro, ovvero se venisse offerta loro una retribuzione. Gli scienziati sociali lo chiamano "il costo nascosto del premio", ed è l’effetto per il quale una ricompensa materiale spesso danneggia la motivazione personale. Oggi, sopravvivere significa avere i soldi necessari per farlo, quindi tutti sono motivati dal denaro, ma bisogna sempre ricordarsi che questo è vero soltanto fino a un certo punto.

Un altro tipo di impulso esterno alla motivazione viene dagli obiettivi: il consiglio per eccellenza dei motivatori del nuovo millennio è stabilire obiettivi quotidiani. Un modello che funziona, almeno finché sono gli individui a sceglierli per sé; quando vengono imposti da altri, possono portare risultati scadenti, essere addirittura controproducenti. Tra le ricompense esterne meno utilizzate, ma non per questo meno potenti, ci sono quelle non materiali, come i complimenti. Attenzione, però, a non limitarsi a un generico "bel lavoro!”: le persone vogliono sapere con precisione quali sono i loro punti di forza, per esempio è utile dire che "l'uso dei colori è ottimo!".

Esistono due tipi di personalità, e rispondono a due tipi diversi di sollecitazione

Quando si tratta di motivazione, non tutti reagiamo agli stessi stimoli. Sulla base delle reazioni, le persone vengono suddivise dagli esperti in "Tipi X" e "Tipi I". I primi rispondono meglio alla motivazione 2.1 e puntano a ricompense esterne, mentre i secondi danno più peso alla soddisfazione personale.

Sul lungo termine sono proprio i Tipi I a dare risultati migliori. I soggetti che si concentrano sul premio finale, infatti, spesso arrivano velocemente al risultato, ma il loro meccanismo motivazionale mette da parte lo sviluppo della loro creatività che, quindi, si esaurisce più in fretta. Al contrario, il comportamento del Tipo I è come una fonte di energia rinnovabile: gli stimoli interiori, come il desiderio di autonomia e quello di aumentare le proprie conoscenze possono sempre essere rinnovati e rafforzati. Inoltre, lo sforzo mentale richiesto per ottenere certi risultati determina un'autostima più alta, una buona capacità di relazionarsi con gli altri e un generale benessere fisico e psicologico.

Le persone di Tipo I guadagnano terreno quando sono autonome nella gestione dei loro compiti, del loro tempo, della loro tecnica e della loro squadra. Nessuno ha detto a Pablo Picasso, Georgia O'Keeffe e Jackson Pollock che cosa dipingere, quando farlo, in che modo e con chi. La figura del manager non esiste in natura: l'essere umano nasce attivo, curioso, pronto alla sfida, capace - e contento - di fare le proprie scelte e confrontarsi con le loro conseguenze. Per questo, i dirigenti d'azienda davvero competenti lasciano ampio spazio di manovra ai propri dipendenti e poi si godono i risultati, come per esempio fanno Scott Farquhar e Mike Cannon-Brookes, fondatori di Atlassian, azienda produttrice di software: hanno istituito per i loro dipendenti una giornata per quadrimestre in cui tutti devono lavorare a un progetto del tutto estraneo a ciò che stanno seguendo, presentando il risultato la mattina dopo. Molte di quelle idee si sono poi rivelate redditizie.

Il coinvolgimento, il flusso e la padronanza: le esperienze che garantiscono la qualità della vita

C’è poi il modello di Motivazione 3.0 che incentiva il coinvolgimento, l'unico fattore in grado di determinare la padronanza di una materia e dunque di assicurare ottimi risultati.

Mihaly Csikszentmihalyi, psicologo ungherese, dopo aver assistito da bambino alle crudeltà della Seconda Guerra Mondiale, si è a lungo interrogato su come vivere una vita migliore. L'Ungheria del Blocco Orientale non forniva molti incarichi in grado di stimolarlo, e Csikszentmihalyi, grazie alla sua determinazione, riuscì a trasferirsi negli Stati Uniti dove studiò psicologia. La sua teoria delle "esperienze autoteliche”, cioè quelle il cui scopo è implicito nell'azione, lo ha poi reso famoso. Studiando l'atteggiamento dell'uomo nel momento del gioco, lo studioso è riuscito a dimostrare come l'obiettivo principale sia divertirsi, non vincere. Con ogni attività creativa il funzionamento è lo stesso: gli uomini entrano in un "flusso" che li riempie di gratificazione - vivendo così la loro vita al meglio - e lo scopo viene raggiunto senza sforzo. Tuttavia, entrare nel flusso non basta ad assicurare la padronanza di una materia, che è regolata da tre leggi:

• la padronanza è uno stato mentale: occorre decidere in che cosa si vuole eccellere e darsi il tempo e il modo di farlo, senza frustrarsi, ma anche senza sopravvalutarsi;
• la padronanza è dolore: per migliorarsi quanto più possibile, è necessario affrontare ogni aspetto del lavoro con la stessa grinta;
• la padronanza è un asintoto: l'eccellenza è irraggiungibile.

I Tipi I non soltanto lavorano autonomamente cercando di raggiungere la padronanza perfetta della loro materia (e già così otterrebbero dei bei risultati), ma, perseguendo un obiettivo più grande del loro prodotto, hanno un rendimento persino migliore.

Molti imprenditori, direttori esecutivi e investitori si sono già resi conto di quanto siano più efficienti le compagnie che si impegnano per uno scopo "superiore". Questo non significa ignorare il problema del profitto, ma dare la stessa importanza anche al proponimento. Ad esempio, l'azienda produttrice di scarpe TOMS dà in beneficenza un paio di scarpe per ogni paio venduto, dichiarando che il suo "modello di marketing trasforma i suoi clienti in benefattori".

Motivare se stessi: esistono esercizi grazie ai quali mettersi sulla strada giusta

Quello del "motivatore" è ormai un mestiere piuttosto affermato. Tuttavia, chiunque può mettersi sulla strada giusta da solo.

Un primo esercizio è quello di ritagliarsi con costanza del tempo per entrare nel "flusso" descritto da Csikszentmihalyi. All'inizio è importante segnare tutto: ciò che si stava facendo prima di entrare nel flusso, che cosa si è continuato a fare e che cosa si è messo da parte, in quali momenti della giornata è stato più facile lasciarsi andare e quali effetti ha avuto questo faccia a faccia con se stessi e il proprio lavoro. Rileggere questi dati è molto utile per capire come organizzare il proprio tempo e il proprio lavoro, oltre che attivare la capacità di stimolarsi con determinate attività.

Ogni singolo individuo può fare la differenza: per questo ciascuno dovrebbe avere il suo proponimento. Per trovarlo, sono necessarie le grandi domande di senso, poco definite, ma ricche di sogni e aspettative, assieme a domande più piccole: "La mia versione di oggi è stata migliore di quella di ieri?".

Moltissime persone confidano nel potere delle liste delle cose da fare, sottovalutando invece quello di mettere nero su bianco le cose da non fare, per evitare di perdere tempo, energie e motivazione.

Per avvicinarsi il più possibile all'eccellenza, infine, ci sono cinque regole d'oro:

• cambiare il metodo, affrontando la materia da ogni punto di vista;
• ripetere fino allo stremo - una stella del basket non si allena con dieci tiri liberi, ma con cinquecento;
• richiedere feedback continui e critici;
• concentrare il lavoro sulle proprie debolezze;
• essere preparati all'esaurimento fisico e mentale.

Citazioni

”Sempre più spesso il principio della massimizzazione del profitto viene rimpiazzato da quello della soddisfazione del benessere sociale.”

"È inconcepibile che le persone possano essere spinte soltanto da incentivi esterni." - Bruno Frey 

“Il miglior uso del denaro come motivatore è pagare una persona abbastanza da estinguere il suo bisogno di denaro.”

“Ogni ricompensa esterna dovrebbe essere inaspettata e offerta soltanto dopo che il compito è stato portato a termine.”

“Gli esseri umani hanno un'innata tendenza a essere autonomi, determinati e connessi con gli altri: meglio ci riescono, più vivono a pieno.”

"Il pilastro del mio successo è la possibilità di gestire autonomamente il mio tempo”. - Scott Adams