Sembra un paradosso, ma molte aziende di successo rovinano la vita dei loro proprietari. La strategia di non dire mai no, di accettare ogni lavoro, rende questi imprenditori persone stanche e infelici, ma soprattutto frena il business se energia preziosa viene sprecata al servizio di clienti che non arricchiscono la società, sottraendola a quelli che possono farla fiorire.
Il consiglio giusto fa paura: bisogna elencare i clienti in ordine di entrate, mantenere i migliori e tagliare il resto. Una strategia che fa timore, ma che sembra più accettabile se viene applicata seguendo il Pumpkin Plan (Piano della zucca). Si tratta di pensare a come gli agricoltori che producono zucche da premio (attività molto popolare negli Stati Uniti, durante il periodo che precede Halloween) spiegano le ragioni del proprio successo: bisogna seminare, curare in maniera maniacale i germogli, controllare continuamente le piante per individuare le più promettenti ed eliminare quelle insoddisfacenti. Si procede così, curando e selezionando, finché resta soltanto un esemplare al quale dedicare tutte le attenzioni. Un esemplare vincente.
Spostandola dalla fattoria al business, questa strategia definisce chiaramente un programma:
- identificare e sfruttare i punti di forza;
- eliminare quello che non è eccellente;
- non lasciare che le distrazioni - spesso etichettate come nuove opportunità - prendano piede;
- mentre l'attività cresce, rinunciare ai piccoli clienti;
- focalizzarsi sui migliori contatti;
- replicare lo stesso servizio per il maggior numero possibile di clienti.
