Il solo modo per ottenere da qualcuno quello che vogliamo è fare in modo che l’altra persona voglia quello che vogliamo noi
Chi ha figli sa bene che per convincere un bambino a mangiare è molto utile coinvolgerlo nella preparazione dei pasti. Lasciare che preparino da soli la propria colazione, oppure incaricare i più piccoli di fare qualcosa per tutta la famiglia, è molto più efficace di rimproveri o motivazioni salutiste. Quando si cerca di convincere qualcuno a fare qualche cosa, dobbiamo chiederci: “Come posso fare in modo che questa persona arrivi a desiderare la stessa cosa che voglio io?”
Comprendere il punto di vista degli altri è la chiave del successo, ed è sicuramente vero che ci si fanno più amici mostrandosi interessati agli altri che tentando di indurre gli altri a interessarsi a noi. Si tratta di un riflesso condizionato che bisogna imparare a sconfiggere, tutti ne siamo afflitti e il test che lo dimostra è semplice: nella foto di gruppo di persone nel quale siamo presenti anche noi, la prima persona che guardiamo è proprio noi stessi.
Mark Twain si sfogava scrivendo a chi lo faceva arrabbiare lettere dai toni a dir poco aspri. Mettere nero su bianco l'ira lo faceva sentire meglio e gli permetteva di sbollire senza danni perché la moglie, in segreto, intercettava le lettere in modo che non venissero spedite. Se non si ha una persona che lavora nell'ombra per disinnescare le nostre possibili tempeste, si deve imparare a gestirsi da soli: siamo tutti governati più dalla passione che dalla logica, pieni di pregiudizi e mossi dall’orgoglio. In altre parole, invece di condannare la gente, è necessario sforzarsi di capirla e di immaginare perché fa quello che fa, qual è il desiderio che la spinge.
Tutti proviamo il desiderio di importanza, il modo con cui cerchiamo di soddisfarlo è un indicatore fondamentale della personalità
Sigmund Freud sostiene che alla base di ogni azione umana ci sono due motivazioni: l’impulso sessuale e il desiderio di grandezza. Secondo John Dewey, il bisogno fondamentale si riduce a uno soltanto, appagare il desiderio di essere importanti, caratteristica che è una delle differenze sostanziali tra l’uomo e gli altri animali. Il modo in cui si sceglie di soddisfare il proprio desiderio di importanza è un forte indicatore del carattere e della personalità. John Rockefeller lo ha appagato facendo costruire un enorme ospedale a Pechino per curare persone che non sapevano nemmeno della sua esistenza, mentre nel 1928 un gruppo di miliardari statunitensi aveva invece finanziato la spedizione al Polo Sud dell’ammiraglio Byrd nella speranza di veder dare il loro nome a una catena di ghiacciai.
Andrew Carnegie, che lodava i suoi collaboratori sia in pubblico sia in privato, scelse di continuare a farlo anche dalla tomba, con un epitaffio che recita: “Qui giace un uomo che seppe circondarsi di uomini più bravi di lui”.
Far sentire gli altri importanti non significa blandire il prossimo: la differenza tra apprezzamento e adulazione è facile da definire, il primo è sincero, la seconda è falsa. Tendiamo a sottolineare soltanto quello che va male, che non ci piace, mentre al contrario diamo per scontate le cose ben fatte. Manifestare un po’ di gratitudine è un'ottima abitudine, che va esercitata non soltanto nel lavoro, ma in ogni momento della giornata: se al ristorante capita di mangiare qualcosa di buono, o se il cameriere è gentile, è importante percepirlo e soprattutto sottolineare che lo si è notato.
Incoraggiamento come metodo educativo: il potere del sorriso è talmente grande da “passare” anche attraverso la voce
James V. McConnell, psicologo della University of Michigan, spiega che il sorriso è una vera e propria arma segreta: chi sorride tende a cavarsela meglio, a insegnare meglio, a vendere meglio e a crescere figli più felici, poiché l’incoraggiamento è un sistema educativo più efficace della repressione.
L’effetto del sorriso è incredibilmente potente, funziona anche se non direttamente visibile: un programma promosso negli anni Sessanta dalle compagnie telefoniche degli Stati Uniti e chiamato “Potere del telefono”, chiedeva ai centralinisti di sorridere mentre parlavano e offrivano servizi o prodotti. I risultati dicono che il sorriso veniva percepito all’altro capo del filo attraverso la voce.
I cinesi hanno su questo argomento un proverbio molto sensato: “Un uomo che non sa sorridere non dovrebbe mai aprire un negozio.”
Ricordare i nomi: la tecnica di Napoleone III per memorizzare si basa su attenzione e volontà
Cinquanta volte su cento dimentichiamo il nome di una persona che ci viene presentata subito dopo esserci congedati. Succede perché, in realtà, non abbiamo ascoltato il nome che ci veniva detto, assorbiti dalla gestione di molti altri stimoli: curiosità, fastidio, attenzione visiva. La capacità di ricordare i nomi è importantissima negli affari, ma anche nelle relazioni umane e in politica. L’imperatore di Francia Napoleone III si vantava di conoscere il nome di tutte le persone che aveva incontrato nella sua vita. Usava una tecnica semplice: farsi ripetere il nome, e ripetendolo più volte durante la conversazione in modo da associarlo alla faccia della persona. Poi, appena restava solo, scriveva il nome su un pezzo di carta, lo guardava, si concentrava, lo fissava nella mente e poi gettava il biglietto per mantenere anche un’impressione visiva del nome.
Non si può sempre essere d’accordo: per controbattere un’opinione diversa dalla propria, bisogna essere attenti ascoltatori
Nel corso di una discussione si può aver ragione, ma se si vuol far cambiare idea a qualcuno, essere dalla parte del giusto non serve a niente, e questa sensazione di sconfitta provoca innegabilmente frustrazione. Ci sono delle regole da seguire durante una discussione di questo tipo, la prima è che se si scopre qualcosa a cui non si era pensato, è necessario dirlo, mostrarsi aperti. Oltre a questo è utile:
- non affidarsi alla prima impressione: la reazione naturale di fronte a una situazione sgradevole è mettersi sulla difensiva, invece bisogna mantenersi calmi e tenere sotto controllo la reazione istintiva;
- prima ascoltare: dare sempre all’altro la possibilità di parlare senza opporre resistenza;
- costruire ponti di comprensione, cercare i possibili punti d’accordo ed evidenziarli;
- cercare i propri possibili errori e dichiararli: scusarsi quando ci si sbaglia o ammettere di poter sbagliare porta l’interlocutore a uno stato d’animo più aperto, rendendolo disponibile ad ammettere di potersi sbagliare a sua volta;
- non cominciare la discussione parlando dei punti di disaccordo, ma sottolineando quelli di contatto, ricordando - se possibile - che perseguite lo stesso scopo e che la differenza sta nel metodo e non nel fine;
- non parlare troppo, lasciare spazio all’altro.
È sempre meglio chiedere che ordinare, per coinvolgere e stimolare la creatività
Frederick Herzberg, uno dei più grandi studiosi comportamentali, è stato forse il primo a studiare il fenomeno, ma tutti gli esperti ormai concordano sui suoi risultati: al lavoro, il più grande fattore motivante è il lavoro stesso. Se è eccitante e interessante, lo si svolge con maggior impegno e le possibilità di successo crescono. È il senso della sfida, la possibilità di mettere alla prova la capacità di vincere, la leva fondamentale per far agire le persone. È importante averlo presente quando si affida un compito a qualcuno, sottolineando la fiducia che si ripone nelle sue possibilità. Altrettanto importante, il modo in cui il compito viene assegnato: chiedere, proporre, coinvolgere è molto più efficace che ordinare, perché stimola la creatività delle persone a cui viene impartito. Noi stessi siamo i primi, facciamoci caso, ad accettare più volentieri di fare qualcosa se si ha la sensazione di aver preso parte alla decisione che ha condotto all’ordine stesso.
Citazioni
“La mia popolarità, la mia felicità, il mio inserimento sociale dipendono in gran parte dalla mia abilità nel trattare con la gente.”
“Se insegnate qualcosa a uno, non l’imparerà mai.” - Bernard Shaw
“Siamo tanto smaniosi di approvazione quanto timorosi di critiche.” - Hans Selye
“Non giudicare per non essere giudicato." - Abraham Lincoln
“Ho sbagliato una volta e me l’hanno rinfacciato in eterno. Ma quando non sbaglio, nessuno apre bocca.”
“Dare agli altri l’impressione di essere stati loro ad aver avuto l’idea non funziona soltanto sul lavoro, negli affari o in politica, ma anche nella vita familiare.