Expert secrets - un libro in 3 minuti
Come trasformare una passione in business, facendolo crescere e creare fan reali e fedeli. Ce lo spiega Russell Brunson nel suo “Expert Secrets”
In questo riassunto del libro Expert Secrets, vedremo i concetti principali per trasformare una passione in un business redditizio.
Esistono essenzialmente due modi per trasformare una passione in un business: possiamo vendere infoprodotti, consulenze o corsi; oppure, se abbiamo già un’azienda, usare questi infoprodotti per acquisire nuovi clienti. Prima di tutto, però, è necessario creare un seguito.
È importante avere ben chiaro il nostro target di riferimento, analizzando la nicchia e il sotto-mercato, in modo da non avere competitor.
Per essere veri leader bisogna essere coinvolgenti e convinti di quello che stiamo facendo. Ogni messaggio deve essere lanciato in maniera affascinante, usando la persuasione e offrendo valore alle persone.
Il passo successivo è quello di creare una motivazione futura che attragga le masse. Le persone devono poter immaginare il loro futuro, per cui bisogna aiutarle a capire dove possono riporre la loro speranza o fiducia. Devono identificarsi nel leader e nel suo movimento.
Le persone devono avere un’opportunità che gli permetterà di cambiare e di fare il salto di qualità, minimizzando il rischio di fallimento. Per creare questa opportunità, bisogna sostituire quello che usano o hanno usato in passato con qualcosa di nuovo, e creare diverse opportunità all’interno di quella nuova.
Una volta identificato il prodotto che vogliamo vendere, dobbiamo testarlo con una cerchia ristretta di persone. Le informazioni raccolte serviranno a migliorare il prodotto stesso. Se il prodotto è una masterclass di 6 settimane, possiamo creare un questionario da sottoporre alle persone in target per sapere come strutturarla.
Per diffondere la nostra idea, è necessario creare delle convinzioni nella mente dei follower. Le persone possono essere persuase con lo storytelling. Attraverso il racconto delle nostre emozioni rispetto alla nuova opportunità, le persone sono più coinvolte e possono identificarsi con la storia e le sensazioni provate.
Ogni storia ha un protagonista che si trova a fronteggiare degli ostacoli per raggiungere un obiettivo. La trama va costruita introducendo caratteristiche e desideri dell’eroe che compie il viaggio verso il suo desiderio. Gli utenti devono entrare in contatto con la storia, quindi bisogna interessarli mostrandogli i nostri desideri, i conflitti, i muri contro cui ci siamo scontrati e l’illuminazione che ci ha fatto scoprire la nuova opportunità. Successivamente, dobbiamo spiegare il piano che abbiamo ideato per raggiungere il desiderio e come abbiamo conquistato il risultato finale. Infine, dobbiamo mostrare il cambiamento, quello che siamo diventati dopo la trasformazione.
Attraverso lo storytelling, possiamo distruggere le false credenze e le convinzioni radicate nella testa dei nostri clienti e sostituirle con quelle nuove, che permetteranno alle persone di cambiare.
Prima di iniziare a vendere. è importante creare un’offerta irresistibile, attraverso una stack slide, con un elenco di tutto quello che i clienti troveranno nell’offerta. A ogni punto corrisponderà un valore, e bisognerà dimostrare che quello che offriamo ha un valore nettamente superiore rispetto al prezzo richiesto.
Possiamo realizzare anche un webinar, per far cadere tutte le obiezioni dei potenziali clienti. Perché sia perfetto, è necessario seguire delle regole: innanzitutto, dobbiamo fare un’introduzionein cui costruiamo il rapporto con il pubblico, convincendoli che l'opportunità presentata risolverà i loro problemi. In seconda battuta, bisogna accendere la curiosità raccontando la nostra storia, chi siamo, cosa facciamo e come questa opportunità ci ha cambiato la vita. Attraverso lo storytelling dobbiamo distruggere le false credenze e costruirne di nuove, infine, nell’ultima parte, possiamo passare alla vendita vera e propria attraverso la stack slide, in modo che i potenziali clienti abbiano davanti agli occhi tutta l’offerta. Nella parte finale del webinar, è consigliato fare domande semplici, la cui risposta dovrebbe essere sempre “sì”.
Per far arrivare sempre più persone al webinar, è importante costruire un perfetto funnel, con ads, condivisioni o mail che preparino il cliente agli argomenti trattati.
Se i prodotti o servizi venduti hanno un prezzo molto alto, può essere utile non mandare direttamente il cliente verso un form di ordine, ma reindirizzarli verso una pagina in cui lasciare i dati per una candidatura. In seguito, possiamo contattarli per porre delle domande e capire se la persona è realmente interessata a quello che offriamo. Questo passaggio aiuta le persone a sentirsi più sicure rispetto all’acquisto e serve anche a selezionare gli utenti con cui dobbiamo lavorare.
Questo schema può essere utilizzato per vendere qualsiasi cosa, avendo sempre presenti quali sono le opportunità che offriamo, la chiave centrale dell’offerta, la “storia ponte” per attrarre le persone e le false credenze da smantellare. Il webinar è solo un’idea, la vendita può essere condotta anche interamente via mail o con dei video.
Per costruire un funnel che funzioni, è necessario trovare delle persone in target e portarle verso il nostro prodotto o servizio. Può servire anche individuare i principali influencer del nostro sotto-mercato e instaurare delle relazioni con loro, seguendoli, intervistandoli, comprando i loro prodotti, e poi chiedere il loro aiuto.
È fondamentale avere ben chiaro chi vogliamo servire e quale opportunità stiamo portando. Il nostro messaggio ha la possibilità di cambiare la vita delle persone, quindi dobbiamo usarlo.
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