I segreti del venditore - un libro in 3 minuti
Breve recensione de “I segreti del venditore”, uno dei libri di Zig Ziglar più venduti di sempre
In fondo siamo tutti venditori, a qualunque età.
Se vogliamo andare al cinema di sabato sera, dobbiamo “vendere” l’idea della serata per fare in modo che gli amici accettino e non scelgano qualcos’altro. Quando un figlio di tre anni convince i genitori a portarlo con loro al centro commerciale, gli ha appena venduto l’idea che gli mancheranno troppo (o lui mancherà troppo a loro) se lo lasciassero a casa. Quando siamo a un colloquio di lavoro, dobbiamo venderci come il miglior candidato.
Ecco perché oggi abbiamo scelto di scrivere un breve riassunto de “I segreti del venditore”. Perché vendere è un qualcosa che ci riguarda tutti da vicino su base quotidiana. E se arrivassimo a padroneggiarne i meccanismi e le tecniche, con il tempo saremmo anche in grado di migliorare di molto la nostra situazione lavorativa, qualunque posizione occupiamo.
Questo fantastico testo di Zig Ziglar, infatti, può essere utile sia per chi fa proprio il venditore come mestiere, ma anche per esempio ad un cameriere: quando arriverà il momento di chiedere la promozione a caposala, bisognerà “vendere” una proposta convincente al proprietario o al manager. La nostra vita e il nostro destino sono sempre nelle nostre mani.
Zig Ziglar, nato in Alabama nel 1926 e venuto a mancare nel 2012, resta uno dei più apprezzati autori e speaker motivazionali di sempre. I suoi libri sono stati tradotti in più di venti lingue. Ha iniziato la carriera lavorativa come venditore e con il tempo è arrivato a ricoprire il ruolo di vicepresidente della società texana Performance Automotive. Poi è passato al mondo della formazione, creando una sua società di sviluppo personale, e nel 1975 ha scritto il suo primo libro, bestseller internazionale intitolato “Ci vediamo sulla cima”.
Ne “I segreti del venditore” Ziglar ci porta nell’universo della negoziazione, condendo il viaggio con aneddoti curiosi e significativi, per dimostrarci come alla base del processo di vendita ci siano prima di tutto l’onestà e la correttezza del venditore, a cui vanno poi aggiunte le capacità di entusiasmarsi per ciò che vende, di stabilire buone relazioni e di provare empatia per il cliente.
Forse ad alcuni potrà sembrare strano, ma l'altruismo può aiutare a diventare un grande venditore e nelle trattative commerciali bisogna unire cuore e cervello per avere successo. I segreti del venditore si potrebbero condensare in questa frase: “da ottime persone derivano ottime vendite”.
Se siamo persone davvero interessate ad aiutare gli altri a risolvere i loro problemi, il successo sarà inevitabile e arriverà come semplice conseguenza del nostro buon operato. Inoltre, in uno scenario del genere, riusciremmo anche ad amare profondamente il mestiere.
Un atteggiamento mentale positivo è fondamentale nella vendita. Vendere vuol dire comunicare un’emozione, provare empatia e saper ascoltare. È importante saper interpretare correttamente ciò che i clienti vogliono dire. Saremo dei buoni venditori se aiuteremo i clienti a prendere buone decisioni e
per essere convincente c’è un solo modo: essere per primi convinti della bontà di ciò che stiamo vendendo!
In una recensione completa di “I segreti del venditore”, comunque, non può mancare una parte che parla anche dell’importanza della tecnica. Perché se da un lato è vero che la passione è il motore primo, dall’altro è anche vero che a questa vanno poi aggiunte anche le tecniche di vendita più efficaci.
“Lasciatemi ribadire questo concetto: ogni volta che avete un appuntamento si verifica automaticamente una vendita. O il cliente vi vende l’idea che non può o non vuole comprare oppure voi gli vendete l’idea che può e deve comprare.”
Le obiezioni devono essere uno stimolo, non un problema: utilizziamole per fare domande e rassicurare i clienti. Bisogna rispondere alle obiezioni facendo capire al cliente quanto gli costerà non comprare.
Altra cosa fondamentale è far leva su fantasia e immaginazione. In una vendita si parte con la logica, ma è l’emozione che fa chiudere l’affare. Anche perché le persone non comprano mai un prodotto o servizio, ma i benefici che ne trarranno.
“Si pensa per immagini e si compra solo se ci si vede come utenti nel quadro dipinto dal venditore.”
È anche bene ricordare che la chiusura di una vendita assomiglia per certi versi a una partita di baseball: così come nel baseball per fare un punto occorre toccare tutte le basi, anche in una vendita non bisogna andare troppo di fretta, ma procedere con calma lungo l’itinerario toccando tutte le tappe fondamentali.Ci sarà ad esempio una prima pubblicità, poi una chiamata telefonica e poi un appuntamento, o comunque un altro sistema che è in grado di “scaldare” il cliente fino a portarlo al picco quando proveremo a chiudere l’affare.
Senza mai dimenticare, comunque, una cosa fondamentale: che un bravo venditore si tiene in forma, fa esercizio fisico, invecchia bene come il buon vino e ama il suo lavoro.
Ciò che hai letto finora in questa recensione de “I segreti del venditore”, comunque, resta solo un piccolo assaggio di ciò che il libro intende comunicare.
Per permetterti di scendere più in profondità senza impiegare ore, noi di 4books abbiamo letto il testo per te e lo abbiamo condensato in un’analisi di circa 20 minuti,di modo che tu possa farti un’idea approfondita dei contenuti che troverai nel libro originale.
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