I professori universitari Deepak Malhotra e Max Bazerman sono due figure di spicco nei mondi della ricerca e della divulgazione inerenti la negoziazione e la risoluzione di conflitti. I loro insegnamenti sono condensati in Negotiation Genius, un libro che ha avuto un grande riconoscimento internazionale e che esamina l’argomento sotto ogni punto di vista.
Una contrattazione è un atto, un processo, di cui ognuno fa esperienza nella vita e il saggio offre una vasta selezione di contenuti, tecnici e concettuali, per diventare potenzialmente dei veri esperti delle trattative, tanto nella vita privata quanto in quella professionale. Noi di 4books l’abbiamo letto e analizzato per te. L’analisi è disponibile sulla nostra piattaforma, è disponibile in forma scritta e audio, è chiara e concisa, ed è consultabile comodamente in una ventina di minuti.
Scopriamo per ora di cosa parla Negotiation Genius con una semplice recensione generale.
Strategie e tattiche per eccellere in ogni trattativa 23 min
Negotiation Genius
Il gioco dello scambio di informazioni e concessioni è la struttura portante della negoziazione
In Negotiation Genius gli autori decidono di partire dalle basi, esaminando quelle che sono le dinamiche di ottenimento di informazioni all’interno di una negoziazione, la vera prima sfida da affrontare, nonché uno di quegli aspetti in grado di definire la capacità di gestione di una trattativa. Ogni attore in gioco, infatti, vuole cercare di soddisfare al meglio quelle che sono le proprie volontà e i propri obiettivi, ma per farlo c’è bisogno di comprendere volta per volta quella che è la posta in gioco totale, da parte di ogni soggetto attivo nella contrattazione. Le richieste possono e devono cambiare in base alle condizioni specifiche.
Negotiation Genius fornisce così alcuni utili strumenti pratici (per esempio ZOPA e BATNA) e aiuta il lettore a distinguere i diversi processi di influenza reciproca all’interno di una trattativa, distinguendo tra compromesso e logrolling. Il vero obiettivo dovrebbe essere il secondo, ovvero uno scambio di concessioni che porta alla creazione di valore aggiunto.
Quanto siamo influenzati dai bias in una negoziazione?
Ogni negoziazione, però, vive anche di problemi nascosti ai soggetti stessi in campo. Si parla dei bias emotivi e dei bias cognitivi, errori inconsci o di natura logica, che rendono viziato l’atto della contrattazione sin dalle fondamenta. Fin troppe volte, infatti, stati emotivi alterati o convinzioni sbagliate (per pregiudizi, per troppa sicurezza in sé stessi) ci conducono verso trattative che non portano da nessun altra parte se non in vicoli ciechi. I due studiosi ci fanno così riflettere sulle principali trappole in cui è facile cadere e ci forniscono alcuni preziosi suggerimenti per evitarle. Vengono presentati semplici esempi della vita quotidiana, con possibili soluzioni, e aneddoti illustri del mondo imprenditoriale e geopolitico, con quelle che sono state le scelte delle parti presenti nelle trattative.
Il mondo reale è sempre più complicato della teoria
Nonostante Negotiation Genius sia un testo che illustra in maniera completa quali sono gli assunti teorici della disciplina, mette in guardia anche dalla complessità della cruda realtà. Nella vita vera infatti è facile incappare in finti processi di negoziazione, nei quali vi sono dinamiche mosse da cattive o non limpide intenzioni. L’inganno è dietro l’angolo e bisogna imparare a riconoscerlo.
Tuttavia, anche in questo caso, gli autori mettono in guardia il lettore aiutandolo a riconoscere alcuni segnali d’allarme preesistenti, ricordando che il fine ultimo di una trattativa è quello del miglioramento delle condizioni di ogni soggetto partecipante. La creazione di valore aggiunto deve essere la vera stella polare e qualora vi siano condizioni sfavorevoli o poco chiare si può scegliere facilmente di tirarsi indietro o di puntare a utilizzare clausole e pareri esterni, per prevenire ipotetiche complicazioni nel perseguimento degli obiettivi.
Strategie e tattiche per eccellere in ogni trattativa 23 min
Negotiation Genius
“Se la vittoria ha molti padri, la sconfitta è orfana” – John Keats
In questo riassunto di Negotiation Genius abbiamo visto i temi principali trattati nel libro. Negotiation Genius è solo uno dei tanti saggi riguardanti l’affascinante pratica della negoziazione presenti sul catalogo 4books. Abbiamo infatti scelto per te alcuni dei migliori libri sull’argomento, accorpandoli sotto un’apposita categoria tematica. Inoltre, sulla nostra piattaforma potrai trovare testi riguardanti le materie più disparate, dalla filosofia alla crescita personale, dal time management alle biografie di figure di spicco della storia recente. Esplorando un catalogo di centinaia di titoli, in costante aumento, potrai dare spazio alla tua fame di sapere in completa autonomia.