El "Principio de Pareto", que fue formulado a fines del siglo XIX por el economista italiano Vilfredo Pareto, establece que alrededor del 20% de las causas producen el 80% de los efectos. Por ejemplo, el 20% de la población mundial posee el 80% de la riqueza del mundo. El producto interno bruto total de los 196 países del mundo en 2011 fue de 79 billones de dólares. Hay 196 países en el mundo y más de 63 billones (80%) de esos dólares provienen de solo 22 países, por lo que el 80% de la riqueza mundial se concentra en apenas el 9% de los países (196 países divididos por 22). Al acercarnos, vemos que 15 billones de dólares, o el 19% del total de los 79 billones de dólares, proviene de un solo país, Estados Unidos. Por lo tanto, el 0,5% de los países genera el 19% de la riqueza mundial. Lo mismo sucede si miramos a las 10 personas más ricas del mundo.
Si aplicamos el principio 80/20 al mundo empresarial, podemos decir que alrededor del 80% de los resultados provienen del 20% del trabajo, o bien que el 80% de las ventas provienen del 20% de los clientes. Enfocando nuestros esfuerzos en el 20% más importante de nuestro trabajo, podemos aumentar los resultados de manera exponencial. Si contratamos a 10 personas, 2 generarán el 80% de los resultados. Esas 2 son 16 veces más efectivas que las demás. Si tenemos 30 clientes, es probable que el 20% de nuestras ganancias provenga de solo uno de ellos. El principio 80/20 es una ley fractal de la naturaleza, lo que significa que se repite de la misma manera a diferentes niveles.
Tengamos en cuenta que el número exacto 80/20 no es la regla, es decir, que el porcentaje puede variar levemente (90/10 o 70/30, por ejemplo). Pero el verdadero poder del principio 80/20 es que, si consideramos solo el 20% superior, como en el caso de la riqueza mundial, la regla se vuelve a aplicar, y así sucesivamente, considerando que siempre hay un 20% más arriba. Básicamente, hay un 80/20 en cada 80/20. Entonces, no solo el 20% de nuestros clientes gastan el 80% del dinero, sino que el 20% de este 20% gasta el 80% de este 80%. Esto significa que el 4% de nuestros clientes gasta el 64% del dinero, el 1% gasta la mitad y el 0,2% gasta más de un tercio.
En cualquier sector de nuestro negocio podemos hacer zoom y utilizar el principio 80/20: ventas al cliente, efectividad de los vendedores, popularidad del producto, fuentes de tráfico web o efectividad publicitaria. Todo lo que realmente importa en los negocios no es lineal, sino exponencial. El 20% del 20% de los clientes son muy valiosos, al menos potencialmente. Si sabemos quiénes son estos clientes y les proporcionamos lo que realmente quieren, todo lo que tenemos que hacer es duplicar lo que les vendemos, y así obtendremos otro 64% de las ganancias. Cada día, en cualquier sector, actividad u operación, podemos encontrar pequeñas cosas que podemos hacer para multiplicar exponencialmente el impacto de nuestro trabajo.
El marketing bien hecho aprovecha las fuerzas naturales. Cuando algo funciona bien en el mercado, es casi seguro que haya una fuerza predominante que haga esto posible. Es un gran error luchar contra la naturaleza. La gran ventaja del principio 80/20 es que aprovecha las fuerzas que están en la naturaleza, que son mucho más poderosas de lo que creemos. Pensemos en el Gran Cañón. Una roca plana emergió en la superficie y el agua comenzó a erosionarla. Con cada movimiento de la marea, el agua drenaba, y tomaba el camino con menos resistencia, lo que terminó haciendo que el canal fuera cada vez más profundo. Una cavidad pequeña se convirtió en un surco, que a su vez se convirtió en una grieta que fue creciendo cada vez más. Con cada lluvia, se hizo mucho más fácil para el agua seguir ese camino, hasta que, en un momento dado, no tuvo otra opción. Una tendencia leve se convirtió en un destino irrevocable gracias al poder de la erosión.
La erosión que crea ríos y arroyos es una retroalimentación positiva, es decir, una situación en la que la acción pasada fortalece la acción futura en la misma dirección. Es exactamente lo contrario de la retroalimentación negativa, que corrige los errores. La retroalimentación positiva sirve para reforzar, no para corregir.
El principio 80/20 amplifica su poder de la misma manera que el agua transformó una pequeña hendidura en el Gran Cañón.
Cuando aprovechamos las fuerzas naturales en los negocios, todo lo que hacemos se vuelve más fácil y efectivo. Los ciclos de retroalimentación positiva crean autosemejanza. Siempre que tengamos una retroalimentación positiva, obtendremos un comportamiento 80/20, lo que significa que el comportamiento que funciona mejor es recompensado para que produzcamos más de lo mismo.
El autoconocimiento es un componente fundamental del éxito en el marketing y las ventas. De acuerdo con el principio 80/20, deberíamos dedicar la mayor parte de nuestro tiempo en el trabajo concentrados en nuestras fortalezas. Esto nos dará resultados más rápidos con un mínimo esfuerzo. Cuando comprendemos plenamente cuáles son nuestros talentos y planificamos nuestra vida y nuestra carrera para aprovechar la mayor cantidad posible de talentos innatos, comenzaremos a ganar interés compuesto en todo lo que hagamos.
