La publicidad tiene un único objetivo: vender. Quien escribe anuncios publicitarios, lo hace para convencer a las personas a comprar sus productos o servicios, nada más. Parece una tarea sencilla, pero no es así ya que gran parte de la publicidad que se crea pasa inadvertida frente a los ojos cansados de las personas.
Esto ocurre porque la mayoría de las personas que trabajan en el campo publicitario ignora los mecanismos que se ocultan detrás de las decisiones de compra de las personas. A menudo los redactores están tan ocupados en expandir su propio ego, que no se dan cuenta de que lo que crean no funciona y tampoco cumplen con el objetivo, es decir generar ganancias.
Muchas publicidades —demasiadas— hablan de lo bonito y bueno que es el producto, la profesionalidad de la empresa o la modernidad de sus establecimientos, pero olvidan un pequeño detalle: ¡la gente se preocupa y se interesa solo por sí misma! A las personas les interesa saber qué es lo que esos productos o servicios harán por ellos, de qué manera harán que su vida sea más sencilla, divertida y satisfactoria. Si observamos la mayor parte de la publicidad con la que nos encontramos, nos damos cuenta de que el consumidor y sus necesidades no son lo más importante e ignoran completamente el concepto de estímulos vitales.
Los seres humanos están biológicamente programados para tener ocho estímulos vitales. Estos son deseos fundamentales que se refieren a la necesidad de supervivencia, de disfrutar de la comida y las bebidas, y de liberarse de los miedos, el dolor y el peligro. También tienen realción con el deseo de tener sexo, de vivir en buenas condiciones, de sentirse superiores a los demás, de cuidar y proteger a los seres queridos y de obtener la aprobación social.
Son necesidades esenciales que todos nosotros tenemos y un mensaje publicitario no puede ignorar este punto de partida. Para ser eficaces, tenemos que apelar a uno de estos estímulos vitales. Primero de todo, el texto tiene que hacer que el cliente potencial se cree una imagen mental del producto, y esta imagen tiene que nacer de la necesidad de satisfacer precisamente ese deseo que el producto suscita.
Una vez que un cliente potencial desea satisfacer una necesidad, tenemos que convencerlo de que nuestro producto es precisamente lo que está buscando y proporcionar pruebas de nuestra credibilidad para obtener su confianza. Una vez obtenida, con nuestro anuncio tenemos que hacer hincapié para que la persona realice la compra, que es el único objetivo de la publicidad.
Para llegar a este objetivo final —la compra por parte del cliente— conocer la psicología del consumidor no es solo importante, es esencial.
