Una negociación es un acuerdo en donde ambas partes tienen derecho a decir que no. Todos creen que el método denominado de ganancia segura (gano yo - ganas tú) es la base de una buena negociación. En realidad lo que se define como un método ganador para ambas partes, esconde una profunda manipulación que, una vez descubierta, hace que una de las dos partes predomine sobre la otra. En los años noventa, la General Motors, un gigante de la producción de automóviles, aprobó un programa para la optimización de los costes de sus proveedores, conocido con el acrónimo PICOS. La idea consistía en ayudarlos a mantener bajos los costes de creación y producción de las piezas que vendían directamente a la General Motors, quien, a su vez, también conseguía disminuir sus costes. A primera vista, esta podría parecer una situación de ganancia segura pero en realidad este acuerdo generó una condición de dependencia por parte de los proveedores hacia la General Motors, demostrándose una práctica fatal para muchas empresas pequeñas que, como no consiguieron respetar los tiempos de entrega acordados, fueron excluidas de los acuerdos comerciales.
Detrás de una negociación de ganancia segura siempre existe un compromiso escondido que a menudo se decanta hacia la parte más fuerte. Un ejemplo es lo que le sucedió a una joven empresa emergente en California, productora de programas informáticos. Una empresa japonesa les ofreció una compensación de 400.000 dólares para comprar la patente de uno de sus programas. Esta podía parecer una situación de ganancia segura pero luego descubrieron que la supuesta empresa japonesa, operaba por cuenta de otra gran empresa japonesa que quería comprar al mejor precio posible la tecnología necesaria para la producción de sus máquinas. Al final, llegaron a un acuerdo en el que la empresa emergente cobró 8 millones de dólares en lugar de 400.000 dólares, porque este era el valor real de su patente.
Resumiendo, siempre debemos evitar una negociación de ganancia segura porque nunca es realmente equitativa y a menudo se basa en las emociones y no en decisiones tomadas racionalmente, excepto que no estemos poniéndonos de acuerdo con el vecino para organizar el horario de la barbacoa.
